İyi Pazarlık Teknikleri ile Alırken Kazanın

Bu yazıyı sonuna kadar okuyan kişilerin 1 yılda ortalama %30 bütçe tasarrufu sağladığı bilimsel araştırmalar sonucu kanıtlanmamıştır. Ama bu içerik “Satış Uzmanı” Ünvanıyla kurumsal bir firmada işe başlamış; dolayısıyla zor mülakatlardan geçmiş ve iş deneyimi olan biri tarafından yazılmıştır.

Pazarlık: Bir ürünün alım-satım işleminde, bir takım kriterler doğrultusunda belirlenmiş fiyatı esnetme girişimidir. Pazarlıklarda genellikle, alıcı kişi fiyatı aşağı çekmeye çalışır. Satıcının ilk söylediği rakamdan daha yukarı çıkması pazarlık değil çeşitli opsiyonların fiyata olan etkisidir.

Konuyu alıcının lehine olacak şekilde ele alacağım.

Bir sonraki yazımda ise satıcı lehine olacak pazarlık tekniklerini paylaştım.

Alıcısınız ve ürünü istediğiniz fiyata almayı arzu ediyorsunuz. Öyleyse bugüne kadar asla anlatmadığım, çok önemli bir ayrıntıyı sizle paylaşarak başlamak istiyorum:

Kural 1- Sizle ilgilenecek satıcının ilk müşterisi olmadığınızı kabul edin. Muhtemelen son müşterisi de olmayacaksınız. Size gelene kadar yüzlerce müşteriyle ilgilendiğini ve yorgun olabileceğini hatırlayın. Enerjisi düşük bir satıcı zamanını çalan müşteriler için çok fazla çözüm odaklı davranmaz. Hatta enerjisi yüksek birçok satıcı da tam olarak aynısını yapar. Çünkü satıcılar zamana karşı yarışır. Gerçekten alıcı olmadığınızı hissettiği anda size ayırdığı zamana son vererek bir sonraki potansiyel müşterisi için hazırlanmak isterler. Kısacası sizi başından salabilirler. Bunun amatörlük olduğunu düşünüyorsanız yanılıyorsunuz. Satıcıların hedefleri vardır ve birim zaman içinde gerçekleştirmesi beklenir. Bu yüzden asıl profesyonellik zamanı ve enerjiyi iyi yönetmekten geçer.

Kural 1‘i unutmadan kolları sıvayalım ve “sıkı pazarlık nasıl yapılır” sorusuna cevap arayalım.

İyi Bir Pazarlık Nasıl Olmalıdır?

Etik bir şekilde pazarlık yapmanın en önemli kuralı alınacak ürün hakkında piyasa bilgisine sahip olmaktan geçer. Satın almak istediğiniz ürün eğer x marka bir bilgisayarsa; aynı marka-model veya muadil bilgisayarların farklı satıcılar tarafından hangi fiyatlara satıldığını öğrenerek işe başlayabilirsiniz. Bu davranış, alıcı tarafından yapılan standart piyasa araştırmasıdır. Eğer piyasayı bilirseniz fiyata itiraz ederek, satıcı tarafa bilinçli olduğunuzu hissettirebilirsiniz.

Fiyat aralığı hakkında bilgi sahibi olduğunuz ürünü almak için satıcı ile görüşmeye başladığınızda ilk yapmanız gereken şey: “satıcının size davranmasını istediğiniz gibi ona davranmaktır.” Parayı verecek olan siz olabilirsiniz. Fakat istediği fiyata satma konusunda özgür veya yetkili olan kişi de satıcıdır. Bu yüzden para ile insan satın alınmadığının bilincinde olmak görüşmeniz boyunca isteklerinize daha ılımlı yaklaşılmasını sağlar. Yani görüşmeye başlarken: selamlama, nasılsınız sorusu ve yine nezaketen ufak tebessümler iyi bir giriş olarak değerlendirilebilir.

Diğer önemli konu ise ciddi bir alıcı olduğunuzu hissettirmektir. Eğer ciddi olduğunuzu hissettirirseniz satıcı kişi daha çözüm odaklı davranacaktır. Kendisinin indirim yetkisi olmasa (veya sınırlı olsa) bile bir üst yöneticileri ile görüşüp sizin için çözüm üretebileceğini unutmayın.

Ciddi Alıcı Olduğumu Nasıl Hissettirebilirim?

Ciddi alıcı imajının en önemli unsuru “ne istediğini biliyor” olmaktır.

-Ben bir cep telefonu alacağım ama siz hangisini önerirsiniz?

sorusuna karşılık satıcı kişi sizin hakkınızda “bakıcı müşteri – alıcı değil” düşüncesine kapılabilir. Bunun yerine daha bilinçli bir soru sorabilirsiniz. Örneğin:

-En az 5 MP kamerası olan bir cep telefonuna ihtiyacım var.
-İnternette hızlı sörf yapabileceğim bir cep telefonu almak istiyorum.
-X marka ile Y marka arasında kararsızım. Şu ihtiyaçlarıma cevap verecek bir cep telefonu istiyorum. vb.

söylemler ile ciddiyetinizi belli edebilirsiniz. Örnek verdiğim ürünler genellikle perakende mağazalarında satılan ve pazarlığı zor ürünlerdir. Bu yöntemlerin size asıl kazanç sağlayacağı alışveriş öğeleri büyük alışverişlerdir. Hacim olarak veya maddi olarak büyük ürünler; araba, ev, arsa, mobilya, iş ekipmanı, toplu mal gibi…

Böyle büyük alışverişler için gittiğiniz ortam kapalı bir ofis ise ceketinizi çıkarmayı unutmayın. İçecek ikram edilirse kabul edin. Bu davranış bilgi alıp gitmeyeceğinizi, gerçekten ürünle ilgilendiğinizi ve ona zaman ayıracağınızı, direk fiyat odaklı olmadığınızı satıcıya hissettirir. Bu profilde bir müşteri satıcı için fırsat niteliğindedir. Dolayısıyla sizinle ilgilenip opsiyonlar sunmasını, pazarlıkta esnemesini, çözüm için yetkililere danışmasını sağlamış olursunuz.

Satıcı size ürünü tanıtırken lafını kesip “peki fiyatı nedir?” sorusunu sormayın. Bu çok sık yapılan bir hatadır. Bu aşamaya kadar doğru ilerleyip, ürünün veya firmanın özelliklerini, faydalarını dinlemeden fiyatı sorarsanız ciddi alıcı olup olmadığınız konusunda endişeler yeniden başlar.

Satıcıya Ürünü Kötülemeyin!

Fiyata itiraz ederek daha uygun fiyat teklifi alma adına yapılan önemli hatalardan biri de ürünü kötülemektir.

-Bu mal bu parayı etmez
-Daha kalitelisini daha ucuza alabilirim

şeklinde söylemler asla işe yaramaz! Çünkü satıcılar sattığı ürüne genellikle inanır. İnanmaları için çok fazla sebep vardır. Marka adı altında olması veya kendisine iyi tanıtılmış olması satıcının ürüne inanmasını sağlayan nedenlerden bazılarıdır. Eğer ürün 2.el ise muhtemelen satıcı ile ürün arasında bir bağ oluşmuştur. Örneğin: 2.el araba satan kişiler kendi arabasının piyasasını iyi bilir. Arabasının bakımlarını itina ile yaptıran biriyse hele bu gibi söylemlerle ona adeta küfür etmiş olursunuz. Dolayısıyla ürünü kötülemek yerine daha iyisini yapın:

Neden Bu Fiyat? sorusunu sorun. Fiyat farkının muhakkak bir sebebi olduğuna inandığınızı belirtin. Merak edin. Merak ettiğinizi hissettirin. Peki neden bu fiyat sorusuyla birlikte piyasada daha uygun fiyata satan kişiler olduğunu belirtin.

Tüm bunları yaparken ürünü %100 alacağınızı hissettirmeyin. “Ciddi alıcıyım, ilgileniyorum ve makul görürsem alacağım.” modunda olun. Kafanıza yatmazsa almayacağınızı hissettirin ama söylemeyin! Gizli bir endişe aşılayın. Satıcı size ürünü sunarken vazgeçme ihtimalinizi de düşünebilmeli. 

Satıcı bu aşamada size ürünüyle ilgili veya hizmete dair farkları anlatacaktır. Dinledikten sonra ölümcül vuruşu yapabilirsiniz. Buyrun:

Pazarlığın Son Aşamasında İşe Yarar Söylemler.

1- Hmm.. Ürün veya hizmetinizin farkını anladım. Haklısınız. Fakat ben başka yerden daha uygun fiyat aldığım için beklentim değişmişti. Şimdi bütçemi aşıyor muyum endişesindeyim.

Bu cümle karşısında satıcı çözüm üretmek isteyecektir. Çünkü ürünü gerçekten almak isteyen biri var ama aynı zamanda o kişinin endişeleri var. Size biraz daha ikramda bulunması olasıdır.

2- Anladım. Doğrudur. Ürününüz bu parayı hak ediyor. Lakin benim bütçem sınırlı. X miktar param var. 

Bu zehirli sözcük de satıcıyı kobra yılanı sokmuşa çevirir. Çünkü olamayana çözüm üretmek zordur. Paranızın miktarı belliyse eğer satıcının sizi silkeleyecek hali yoktur. Ya teklif ettiğiniz fiyata bırakacak ya da neden bırakamadığını açıklamaya çalışacaktır. Bu aşamada satıcının samimiyetini test etmiş olursunuz. Gerçekten inebileceği dip fiyat tam bu noktada ortaya çıkar. Eğer bu rakam sizin için makulse gönül rahatlığı ile alabilirsiniz. Bu şekilde aklınızda “acaba zorlasam daha fazla indirim yapar mıydı?” sorusu da takılmamış olur.

3- Ben sadakatli müşteriyim. Referans da olurum.

“Ben devamlı müşteriyim, ben size başka müşteriler de sağlarım” izlenimi verin. Tabi doğrudan bu şekilde söylerseniz satıcı kişi size asla inanmayacaktır. Çünkü klişe bir yöntemdir. O yüzden fiyat konusuna gelmeden önce araya sıkıştırılmış birkaç soru ile bu duyguyu verebilirsiniz. Örneğin: Lafınızı kestim ama şu ürüne de ihtiyacım var, siz de bulunur mu? Bir ara o ürün için de görüşmek isterim. Ya da: arkadaşım da düşünüyor. Sizle görüştürmek isterim. İyi yardımcı oluyorsunuz. gibi söylemlerden bahsediyorum. Daha yaratıcı olursanız işiniz daha da kolaylaşacaktır. Satıcılar kaz gelen yerden tavuk esirgemez. Size yardımcı olma hevesi artacaktır 😉

Söylemleri kafanızda netleştirebilmek için sahibinden.com ilanlarına göz atalım. Bu güne kadar hiç 2.el araba ilanı baktınız mı? Eğer bakmadıysanız hemen yeni sekmede sahibinden.com’u açın ve 4-5 farklı 2.el araba ilanını inceleyin. İlan verenlerden sıkça okuyacağınız birkaç cümle aşağıdaki gibi olacaktır.

–Boş muhabbet için aramayın
-Pazarlık sadece araç başında olur
-Mesajlara cevap vermiyorum. Detaylı bilgi için arayın
-Aracın ederi budur. Şu kadar param var, bu kadar param var diye ARAMAYIN. Paranızın yettiği aynı model arabalar da var sitede…
Yukarıdaki söylemlerden bazılarını muhakkak göreceksiniz. Sebebi barizdir. Satıcı kişi ciddiyetinizi merak ediyordur. İlk cümle: “Boş muhabbet için aramayın” – Bu noktada satıcı sürekli fiyat soran kişilerden sıkıldığını belli ediyor. Neticede fiyat ilanda zaten yazılı. Direk olarak ciddi alıcıların aramasını arzu ediyor.

Diğer cümleler: “Pazarlık sadece araç başında olur – mesaj atmayın arayın” Bu cümleler de aynı şekilde satıcının ciddi alıcılar ile görüşme arzusudur. Binlerce liranızı vereceğiniz bir ürün için telefonda pazarlık yapmanız satıcı için samimi karşılanmaz. Önce gidip arabayı görmeniz beklenir. Oraya kadar zahmet etmişseniz amacınızın sadece merakınızı gidermek olmadığını göstermiş olursunuz. Veya chat yapar gibi mesaj atmak yerine bizzat telefonla arayıp ön bilgi almak istediğinizde satıcı gözündeki profiliniz olumlu olacaktır. Ön bilgiyi alıp araç başına gittiğinizde artık istediğiniz gibi pazarlık yapın. Göreceksiniz ki internette okadar katı ilan veren satıcı aslında katı değildir. Mesleği satış, pazarlama olmadığı için profesyonel olma gereği duymamış da olabilir. Tek derdi ciddi alıcılar ile muhatap olmaktır.

Aracın ederi budur…. şeklinde başlayan cümle de bir şekil ön savunmadır. Siz yine araç başına gidin ve kafanızdaki fiyatı orada söyleyin. Göreceksiniz ki satıcı daha çözüm odaklı bir yaklaşım sergileyecektir. Kafanızdaki fiyat olmasa bile satıcının talep ettiğinin daha altında olması muhtemeldir.

ÖZETLE:

1. Piyasa araştırmanızı yapın
2. Parayı verecek kişi siz olabilirsiniz ama karşınızdakinin insanoğlu olduğunu unutmayın.
3. Ürünle ilgilenen ilk ve son müşteri siz olmadığınızı unutmayın
4. Görüşmeye başlarken nezaket kurallarına uyarak süreci sağlıklı başlatın
5. Ne istediğinizi bilerek görüşün. Bunu hissettirin
6. Zaman ayırın ve dinleyin
7. Ciddi olduğunuzu, gerçekten ilgilendiğinizi hissettirin
8. Sadakatli ve referans müşterisi olabileceğinizi hissettirin
9. Ürünü asla kötülemeyin
10. Bütçenizi veya gönlünüzün el verdiği rakamı belirtin

Sonrasında ürünü olabilecek en dip fiyata satın alın. İşte bu kadar basit. İyi alışverişler

Bünyamin Kapıcıoğlu