GSM Numarasına Göre Müşteri Analizi

Bazı satış süreçlerinde, müşterimiz hakkında aldığımız ilk bilgi telefon numarası ve ismi olabiliyor.

Çalışma şekline göre telefonlu süreçler,

-Çağrı merkezinde satış danışmanlığı,
-Emlak ofisinde satış danışmanlığı,
-Galeri, filo, iş makinaları vb araçların satış ve kiralamasından sorumlu danışmanlar,
-Yetkili servis danışmanları,
-Eğitim kurumları…

vb birçok iş kollarında karşımıza çıkabilmektedir. Eğer satış-pazarlama işini meslek olarak benimsediyseniz, bildiğiniz tüm kozları kullanmak için hazırsınız demektir. Bu blogda birçok satış tekniğinden söz ettim. Bir yenisi olan bu makalede satış sürecinin bir parçası olan telefon görüşmeleri üzerinde durmak istiyorum. Aslında sadece satış değil, birlikte iş yapılacak kişilerle telefonda görüşmeler yapılıyorsa bu bilgiler dikkate alınabilir.

Kimi zaman karşımızdaki kişi (müşteri, iş ortağı vs) hakkında ilk sahip olduğumuz bilgi telefon numarasıdır. İlk temas telefonda kurulur ve bazı iş modellerinde randevu alınarak devam edilir. Bazı iş modellerinde ise tüm süreç telefonda görüşülür. Karşımızdaki kişi ile iş üzerinde konuşmaktan öteye pek geçmeyiz. Bu yüzden onun karakteri, huyları, alışkanlıkları hakkında çok fazla fikir sahibi olamayız. Oysa ki daha önceki makalelerimde belirttiğim gibi; müşterimizi ne kadar iyi tanırsak satış sürecini o kadar sağlıklı yürütürüz. Satıcının, müşterisini tanıması önemli bir detaysa eğer, sadece telefon numarasını ve ismini bildiğimiz kişiler hakkında nasıl ön tahminlerde bulunabiliriz?

Telefon Numarasına Göre Müşteri Analizi

Türkiye’nin ilk gsm operatöründen başlamak istiyorum. Turkcell, 1994 yılı şubat ayında faaliyete geçmiş ve ilk olarak 532 ile başlayan numaralar (hatlar) üretmiştir. İlk serisi ise 200 ile başlamaktadır. 532 200 ile başlayan numara görürseniz eğer, muhtemelen yaşça olgun bir insanla görüşeceksiniz demektir. Tabi kullanılmayan hatların zamanla yeniden satışa sunulduğu ihtimalini de unutmamakta fayda var.

Özellikle 532’li hat üzerinde durmak istiyorum çünkü cep telefonu numaralarında 532 prestij göstergesi olarak da kabul edilmektedir. İlk çıkan hat olması nedeniyle uzun bir dönem, alım gücü yüksek insanlara hitap etmiş bir seridir 532. Bu sebeple ne zaman 532’li müşteri numarası görsem biraz daha titiz davranır ve daha özenli yaklaşmaya çalışırım. 532’li hattın diğer bir anlamı da; prestiji seven, saygınlığa önem veren kişilerce çok sık tercih edilmesidir. Hatta bu kategoriye, gösterişi seven insanları da ekleyebiliriz.

İtiraf etmeliyim, ilk telefon hattımı 2003’de almış olsam da şuan 532’li hat kullanıyorum. 532’li hattı aldığım dönem üniversite öğrencisiydim ve internet üzerinden ticaret yapıyordum. Bir süre sonra müşterilerime kartvizit gönderme ihtiyacı belirince 536’lı numaramın, kartvizitte hoş durmayacağını düşünerek 532’li hat almaya karar vermiştim. Çünkü 536’lı seri; Turkcell kontorlü abonelik numaralarının 2. nesil serisiydi. Turkcell, ilk bakiyeli hattını 535’li seri ile çıkarmıştır. Kısacası, müşterilerimin bilinçaltına yerleşmiş rehberin, itibarıma zarar vermesini istemiyordum. Müşterilerimin gözünde daha ciddi bir profil oluşturmak istiyordum. Kontörlü hattıyla liseden yeni mezun imajındansa eskiden beri ticaretle ilgilenen bir tüccar imajı çizmeyi planlıyordum. Düşüncem, o zamanlar biraz çocukça olabilir fakat işe yaradığını da belirtmeliyim.

Özellikle iş hayatına atıldığımda, numaramı birileriyle paylaşırken, “vay 532’li” söylemini çok duydum. Ego kısmı bir yana dursun, ben daha çok karşı tarafın algısıyla ilgileniyordum. Vay! dediğine göre 532’li numaraya ayrıcalıklı bakıyor olamlıydılar. Oysa ki artık ulaşılması zor numaralar değiller. Yine de algının değişmemiş olduğunu görmek kendi adıma mutluluk verici.

Özetlemek gerekirse: Basit bir cep telefonu numarası, karşınızdaki insanın ön izlenimlerinde etkili olabiliyor. Bunun farkında olan kişiler ise genellikle 532’li hatları tercih ediyor. Eğer siz de 532’li hat sahibi bir müşteriyle iletişim kuracaksanız onun hakkında bazı bilgilere (tahminlere) sahipsizin demektir. Yaşça olgun olabilir, prestijli olabilir, itibar düşkünü olabilir, gösterişi seviyor olabilir, egosu yüksek biri de olabilir. Tüm bu tahminleri destekler nitelikte bir iletişim süreci yaşarsanız eğer, müşterinizin zaafları hakkında daha netsiniz demektir. Örnek vermek gerekirse:

Emlak ofisinde çalışıyorsunuz ve kiralık ev arayan bir müşteriniz telefonla size ulaştı (ya da siz kendisine ulaştınız)

532’li hatta sahip ve bahsettiğim ihtimallere uygun bir şekilde konuşuyorsa ona kiralamak istediği evin, elit bir bölgede olduğunu, apartman sakinlerinin prestijli insanlar olduğunu vurgulayabilirsiniz. Bu sadece basit bir örnektir ve her zaman böyle olmak zorundadır demiyorum. Lakin iyi bir ipucudur.

Bunun dışında 533 ve 534’lü seriler de genellikle faturalı hat kullanıcılarına hitap etmektedir. Faturalı hat kullanan kişilerin muhtemelen ekonomik özgürlüğü vardır veya alım güçleri, kontörlü hat kullanıcılarına göre daha fazla olabilir. Tüm bu ihtimalleri değerlendirmek işinizi kolaylaştırabilir.

Israrla hatırlatmak istiyorum: Günümüzde ödeme tipi değişikliği (faturalıdan kontörlüye – kontörlüden faturalıya) yapmak 5 dk’lık bir işlemdir ve dolayısıyla ihtimallere sıkı sıkıya sarılmak doğru olmayacaktır. Aynı şekilde, iletişimin ücreti gün geçtikçe düştüğü için, öğrenciler dahi faturalı hatları tercih edebilmektedir. Tahminlerinizi yaparken bu ihtimalleri asla unutmayın.

535-536-537-538-539’lu diğer seriler Turkcell’in kontörlü serileridir.

Telsim – Vodafone hatlar için aynı şekilde düşünmek gerekirse:

Eski adıyla Telsim, yeni adıyla Vodafone şirketinin ilk faturalı hattı 542 ile başlamaktadır. Numarası 542 ile başlayan müşterileriniz için de Turkcell 532’li hat sahiplerine benzer tahminleri yürütebilirsiniz. Fakat 542’nin prestiji, 532 kadar sağlam değildir (Algı bu yönde)

542’li hat kullanıcılarına, 532’li kullanıcılara göre nispeten daha mütevazı gözüyle bakabilirsiniz 🙂

543’lü hat ise Telsim (Vodafone)’un ilk pratik hatlarındandır. (Kontörlü)

Eğer müşteriniz bir AVEA hattına sahipse, diğer operatör kullanıcılarına göre daha tasarruflu olduğunu hatırlatmak isterim. Yani 55x ile başlayan numaralardan söz ediyorum. 552, 553, 554, 555 gibi iki adet 5 ile başlayan numaralar Avea operatörüne aittir ve en ekonomik hat olma özelliği ile bilinir.

Bu bilgiler, müşterilerinizin alım gücü, mütevazılık düzeyi, eli açıklığı, yaşı gibi bir takım bilgiler hakkında küçük ipuçları sağlar. Unutmayın: küçük ipuçları sadece 😉

Bu yüzden makalemi, ön yargı ile ilgili söylenmiş iki güzel sözü paylaşarak bitirmek istiyorum:)

“Kibir ve peşin hüküm; ilmin iki düşmanıdır.” Benjamin Disraeli

“Önyargılı olmak, daima zayıf olmak demektir.” Rufus Choate

Sağlıklı tahminler ve bol satışlar dilerim…

Bünyamin Kapıcıoğlu | HızlıAdam | İş Dünyasında Rekabet Hız İster