Inbound Pazarlama İle Reklam Maliyetine Katlanmadan Satış Yapmak

Inbound pazarlama, ürün veya hizmetlerinizi doğal yollarla tanıtma amaçlı kullanabileceğiniz içeriğe yönelik pazarlama yöntemidir. Inbound pazarlama standart bir reklamdan farklıdır. Inbound pazarlama için çeşitli mecralara reklam vermez, aksine insanların kendi ihtiyaçlarını/meraklarını gidermek üzere, doğal yollarla size ulaşmasını sağlarsınız. Bunu yapmanın en etkili yolu ilgi çekici içerik oluşturmak veya karşı taraftan hiçbir maddi çıkar beklemeden çeşitli hizmetler sunarak size ulaşmalarını sağlamaktır. Hemen bu kısmı detaylandıralım.

Inbound Pazarlama Nedir, Nasıl Yapılır?

Görsel kaynağı: Marka Hocam, şuan aktif olmayan, eski blog sitemdir.

Özellikle dijital pazarlama için etkili olan bu yöntemi web sitenize ziyaretçi çekmek; ziyaretçilerinizi potansiyel müşteriye dönüştürmek için kullanabilirsiniz. Aslında inbound pazarlamanın tam olarak anlamı da budur: Doğal yolla ziyaretçi çekip ziyaretçiyi potansiyel müşteriye dönüştürmek.

Web sitenizle birlikte sosyal medya sayfalarınız da inbound pazarlama için tek başına veya yardımcı unsur olarak değerlendirilebilir. Örneğin www.hizliadam.com’u inceleyin. Bu blog, benim pazarlama yeteneğimi ve içerik üretimi konusundaki tecrübemi sergilediğim, dolayısıyla bana çeşitli iş fırsatları sunan bir mecradır. Bununla birlikte bloğumun çeşitli reklam alanlarını kiralayarak, tanıtım yazıları alarak ve benzeri sponsorlu çalışmalara hizmet ederek gelir sağlamaktayım. Öyleyse hizliadam.com’u bir işletme olarak düşünebiliriz. Ben örneğimi detaylandırırken siz de kendi internet siteniz üzerinde düşünebilirsiniz.

www.hizliadam.com’da inbound pazarlama öğelerini nasıl kullanıyorum?

Bu örnekler ile konuyu zihinlerinizde somutlaştıracağıma inanıyorum. Eğer incelediyseniz hizliadam.com’daki yazıları okumak için herhangi bir ücret ödemenize gerek olmadığını, paylaşılan içeriklerin adeta meslek sırları içerdiğini ve tamamen ziyaretçiye fayda sağlamak üzere yazıldığını görebilirsiniz. Fakat bu yazıları okurken çeşitli eylem çağrıları (call to action) ile karşılaşmaktasınız.

Mesela aynı sayfada toplam 120 sn. süre geçirdiğiniz zaman karşınıza şöyle bir pop-up (bkz:Görsel-1) çıkar: “2 DK’dan uzun süredir buradasın, öyleyse bir like’ı hakettik.” Bu pencerenin içerisinde bir adet facebook beğen butonu vardır. Bu pencere ile karşılaşanların büyük bir bölümü mecbur olmadıkları halde hizliadam.com’un facebook sayfasını beğenir çünkü onlara gerçekten kaliteli ve ihtiyaçlarını gidermeye yönelik bir içerik sunmuşumdur.  Peki bu beğenilerin bana faydası nedir? İşte inbound pazarlama burada başlıyor.

Facebook sayfamı beğenen kişiler artık hizliadam.com’u hayatına sokmuş demektir. Bundan sonra facebookta gezinirken arasıra zaman tünellerine düşen bir hizliadam.com paylaşımı ile karşılacakları anlamına gelir. Facebook zaman tünellerinde karşılarına çıkan gönderim yeterince ilgi çekiciyse tıklayıp tekrar sitemi ziyaret etmiş olurlar. Gördüğünüz gibi, yüksek ihtimalle google’da arama yaparken daha önce hiç karşılaşmadıkları bir siteye gelen ziyaretçiler o sitenin facebook sayfasını beğendiklerinde sadakatli ziyaretçiye dönüşebiliyorlar. Şimdi biraz daha derine inelim:

Sadakatli ziyaretçiden kazancım nedir?

Öncelikle her blog yazarı gibi ben de yazılarımın okunmasını isterim. Ne kadar çok okurum varsa o kadar çok marka bilinirliğim var demektir. Yani inbound pazarlama ile hafızalarda yer etmeyi başarmış ve marka bilinirliğimi artırmış olurum. Elde var bir. Bununla birlikte bloğumda yayınlanan bazı reklamlardan gösterim başı gelir elde ettiğim için her gelen ziyaretçi benim için küçük bir kazanç anlamına gelmektedir(hiçbir yere tıklamasa dahi). Dolayısıyla bir ziyaretçiyi ikinci kez bloğuma çekerek gösterim bazlı reklamlardan da gelir elde etmiş olurum.

inbound pazarlama yöntemleri bu kadarla sınırlı değildir. Call to action örneğinden devam edecek olursak, yazıları sonuna kadar okuyan kişiler bir de “abone ol” kutucuğu ile karşılaşmaktadır (bkz:Görsel-2). Birinci adımda “beğen” butonunu es geçen kullanıcılar yazının tamamını okuduktan sonra hizliadam.com’un mail abonesi olmayı kabul edebiliyor. -Veya her ikisini aynı anda gerçekleştirebiliyor. Topladığım mailler birer iletişim datası anlamına geldiği için inbound pazarlama adına yüksek önem arz etmektedir. Yeni yazı yazdığımda bültene abone olan kişilere “hizliadam.com’da xxx başlıklı yeni bir yazı yayınlandı” şeklinde mail gider. Dolayısıyla eski ziyaretçimi yeniden bloğuma çekmiş olurum ki bundan ne çıkarım olduğunu az önce açıklamıştım.

Aynı zamanda bu mail adreslerine zaman zaman ürünlerimle alakalı özel mailler gönderebilirim. Mesela bugün bir kitap yazsam ve kitabımın satışını yapmaya başlasam hiçbir ücret ödemeden tanıtım yapabileceğim binlerce mail adresine sahibim. Daha önceden yazılarımla ilgilenen ziyaretçilerim muhtemelen kitabımla da yakından ilgilenecektir. Gördünüz mü? inbound pazarlamayı tam da amacına uygun bir şekilde kullanmış, herhangi bir reklam bütçesi ödemeden ziyaretçilerimi potansiyel müşteriye dönüştürmüş bulunmaktayım. Buradaki hassas denge ise ziyaretçilerimin canını sıkmamak ve “yeter artık!” dedirtecek türden tanıtımlar yapmamaktır.

inbound pazarlama yöntemlerinden bir diğeri de çeşitli bilgiler toplamaya yönelik tasarlanmış formlardır. İnsanlara sunduğunuz ilgi çekici içerikler karşılığında onlardan bir takım bilgilerini sizle paylaşmasını isteyebilirsiniz. Bu bilgiler: cep telefonu numarası, mail adresi, yaş, cinsiyet vb bilgiler olabilir. Örneğin google’da “mimarların bilmesi gereken programlar” şeklinde arama yaptığınızda özel bir eğitim kurumunun blog sayfasına ulaşabilirsiniz. Bu sayfada mimar olmayı hedefleyenler için önemli bilgiler paylaşılmıştır ve sayfanın hemen altında şöyle bir form görebilirsiniz: “Size uygun fırsatlardan haberdar olmak için aşağıdaki bilgi formunu doldurunuz.” İşte bu çağrı sizin ilginizi çekebilir ve cep telefonu numaranızı dahi bırakabilirsiniz. Yarın birgün telefonunuza “Mimarlar için teknik çizim eğitimlerinde %50 indirim” yazan bir SMS gelirse şaşırmamanız gerekir. İşte bu inbound pazarlama yöntemlerinden biridir.

Sosyal medyadan bahsetmek de mümkün. Bugün milyonlarca abonesi olan özellikle mizah sayfalarını iyi inceleyin. İnsanlara eğlenceli içerik sunmak dışında hiçbir şey yapmazlar. Bu sayfalar sayesinde gülen, eğlenen kişiler ise iletiyi paylaşır, sayfayı beğenir veya bir arkadaşını etiketleyerek sayfanın bilinirliğini artırır. Aynı şekilde takipçi kitlesi de kartopu gibi büyümeye devam eder. Yarın birgün bu mizah sayfasında ürün satışı için bir ileti paylaşılırsa milyonlarca insana ücretsiz ulaşılmış olur. Siz de sosyal medya hesaplarınızı ilgi çekici içerikler ile besleyerek hiçbir reklam bütçesi ödemeden potansiyel müşter edinebilirsiniz. Bunun için tek yapmanız gereken inbound pazarlama konusuna daha çok çalışmak 😉

Örnekleri çoğaltmak mümkün. Özellikle e-ticaret siteleri inbound pazarlama yöntemlerini sıklıkla kullanır. Gittigidiyor.com’un ürün rehberi özelliğini hiç gördünüz mü? Kendi alanlarında uzman kişilerin yazdığı içeriklere tamamen organik aramalarla ulaşmanız mümkündür. Yıllar önce gittigidiyor’a “İkinci el cep telefonu alırken dikkat edilmesi gerekenler” başlıklı bir içerik yazmıştım. Bu içeriğin bana olan faydası, müşterilerimin beni cep telefonu alanında güvenilir biri olarak görmesiydi. Gittigidiyor’a faydası ise google aramalarından ziyaretçi çekebilmekti. Gelen her ziyaretçi gittigidiyor.com mağazasını ziyaret etmiş gezici müşteri potansiyelindedir. Her an sağda solda ilgi çekici bir ürüne tıklayıp satın alabilecekleri bir gerçektir.

Inbound Pazarlama Aşamaları

1. Dikkat Çekmek: Yazım boyunca bahsetmiş olduğum gibi, insanların ilgisini doğal yollarla çekmek ve sizle tanışmış olmalarını sağlamak için çeşitli çalışmalar yapma aşamasıdır. Örneğin blog yazmak, sosyal medya hesaplarında ilginç içerikler paylaşmak ve sitenize SEO yapmak size organik yollarla (ücretsiz) ziyaretçi sağlayacak yöntemlerdir. Bir şekilde insanların dikkatini çekmeyi başarmış yani sitenize çekmişseniz 2. aşamayı uygulamanız gerekmektedir.
2. Potansiyel Müşteriye Dönüştürmek: Yine yazım boyunca bahsettiğim call to action (eylem çağrısı) yöntemleri ile ziyaretçilerinizden çeşitli bilgiler almak veya onları takipçiye dönüştürme sürecidir. Şuan tamamen merakından gelen ziyaretçi yarın bir gün ekonomik bir faaliyetle gelebilir.
3. Sadakati Korumak: Gelen kişiden mail adresini alıp hemen reklamı göndermek ve ürün almadığını gördükten sonra datayı çöpe atmak doğru olmayacaktır. Sizi ilk kez ziyaret etmesini sağlayan sebepleri değerlendirmeli ve benzer içeriklerle kendinizi zaman zaman hatırlatmanız gerekmektedir. Yani bir şekilde sizi takibe almış kişilere ilk gün gelme sebeplerine yakın değerler sunmalısınız. Ücretsiz fayda üretmeye, çeşitli fırsatlardan haberdar etmeye ve arasıra ürünlerinizi tanıtmaya devam edin.
4. Gönüllü Tanıtıcılara Dönüştürmek: Elinizdeki dataların canını sıkmamak ve onları mutlu edecek paylaşımlar yapmak önemlidir. İletişim halinde olduğunuz takipçilerinize çeşitli jestler yapabilir veya kişiselleştirilmiş mesajlar ile gönüllerini hoşnut edebilirsiniz. Bu çalışma sadakatin yanında WOM (ağızdan ağıza reklam) etkisi de oluşturacaktır. Temasınızdan memnun kalan mutlu müşteriler yaşadıkları deneyimi çevreleriyle paylaşabilir veya ilgili alanda tercihleri sorulduğunda ilk olarak sizi işaret ederek referans olabilirler.

Yazılarımda sık sık kendi üzerimden örnekler vermemin sebebi ağırlıklı olarak tecrübe edindiğim konularda içerik yazıyor olmamdır. Bunun dışında konu ben olmadığımı biliyor ve tüm bu unsurları birer inbound pazarlama öğesine dönüştürebilmek için burada adeta kendimi pazarlıyorum 🙂 Bloglarımı takip ederek tüm meslek sırlarımı öğrenebilirsiniz. Umarım bu içerik de sizler için faydalı olmuştur. Yorumlarınızı eksik etmeyin 😉

Bünyamin Kapıcıoğlu | Content Marketing Yazarı