Mülakatın En Zor Sorusuna En Etkili Cevap
İnternetin yaygın kullanımıyla birlikte artık gizemli mülakat odaları kalmadı. Önceden hep bir merak konusu olan; “ne sordular, ne konuştunuz, nasıl geçti?” soruları değişti. Artık: “Şunu da sordular mı?” diyoruz. Çünkü mülakatların belirli bir kalıbı var ve çıkan sorular hep aynı. Fark yaratmak için farklı cevaplar vermek üzere hazırlıklı olmamız gerekiyor. Şimdi sizi hazırlamayı amaçladığım yazımda KENDİNİZİ EN İYİ SATABİLECEĞİNİZ cevabı paylaşacağım. Okumaya devam edin:)
Klişe sorulardan biri olan, genellikle satış ile ilgili pozisyona başvurduğunuzda karşınıza çıkan; bazen satış işi olmayan mülakatlarda dahi karşınıza çıkabilecek olan GICIK soru/rica:
Bana şuan herhangi bir ürün satar mısınız?
Bana bu(gösterilen) ürünü satabilir misiniz?
Şahsen satış konusunda tecrübeli ve uzman pozisyonunda çalışıyor olmama rağmen ben bu soruyu duyduğum anda beynime kaynar su fışkırıyor. 4 sandalye, bir masa, üç-beş kalem, birkaç tane kağıttan oluşan ve hiçbiri bana ait olmayan bir odada ne satabilirim? Tiyatro mu, iş görüşmesi mi kardeşim! Ben şimdi hiçbir şey bilmediğim ürün hakkında ne anlatayım… gibi zerzenişlerde bulunuyorum. İçimden Tabi:)
Bu soruya verilecek en iyi cevaplardan birini Para Avcısı (The Wolf Of Wall Street) filminde Leonardo Dicaprio’nun arkadaşına aynı soruyu sormasıyla keşfettim.
Bu sorunun cevabına gelmeden önce, İnsan kaynakları personeli; bana bunu satar mısın derken neyi işaret edebilir? sorusunu düşünelim. Mülakatın gerçekleştiği salonda neler olabilir ki?
Sandalye, kalem, kalemlik, zımba, delgeç, ataş, not kağıdı, a4 kağıt, su, projektör kumandası, cebinizdeki cep telefonu veya cüzdanınız, ik personelinin cebindeki cep telefonu vs… Şuanlık aklıma gelenler bunlar.
Gelelim şimdi Leonardo Dicaprio’nun “bana bu kalemi satar mısın” sorusuna aldığı cevaba:
Kalemi eline alan arkadaşı(aktörün adını hatırlamıyorum) “önündeki kağıda adını yazar mısın” diyerek Leonardo’nun ihtiyacını anında açığa çıkarıyor. Elindeki kalemi satması için arkadaşına uzatan Leonardo yazacak bir kalem olmadığı için “kalemim yok” diyor. Arkadaşı: “işte bukadar, kalemin olsaydı yazabilirdin” diyerek satışın: ihtiyaç belirlemek ve onu gidermek için aksiyon almak olduğunu zekice ifade ediyor.
Çok iyi fikir değil mi? ofisteki herhangi bir nesneyi elinize alın ve karşınızdakinden o nesnesiz yapamayacağı bir iş isteyin.
Örnek:
Zımbayı alın ve İK personeline:
“Aylin hanım, şu iki müsvette kağıt birbirinin devamı olsaydı ve sırasının bozulmaması gerekseydi onları zımba ile tutturmak akıllıca olmaz mıydı? Öyleyse bu zımbayı satın alarak bundan sonra evraklarınızın düzenini sağlayabilirsiniz”
Ataşları alın:
-Aylin hanım, zarar vermemeniz gereken senet, para, kupon gibi materyalleri geçici olarak bir sözleşmeye iliştirmeniz gerekseydi zımba kullanır mıydınız? Malesef zımba ile bu ihtiyacınızı karşılayamazsınız. Fakat size tanıtımını yaptığım ataşlar tam da bu iş için tasarlandı. Notlarınızı istediğiniz gibi birbiri ile iliştirebilir sonra zarar vermeden tekrar ayırabilirsiniz.
Örnekler bu şekilde çoğaltılabilir. Biraz üretken olmanız şart olsa da sakın karamsar olmayın. Bunlar hepimizin yapabileceği sunumlar. Gerekirse insan kaynakları personelinden biraz zaman isteyip yapacağınız sunumu kafanızda kurgulayabilirsiniz.
Eğer işaret edilen bir ürünü satmanız istenirse:
Size gösterilen nesnenin ne iş yaptığından yola çıkarak karşınızdakine eksikliği durumunda hayatının nasıl zorlaşacağını, o ürünü satın alarak işlerini kolaylaştırabileceğini vurgulayarak sunum yapın. Şayet satmanız istenen ürün düşük faydaya sahipse ya da olsa da olur olmasa da diyebileceğiniz bir ürünse örneğin bu bir BİLEKLİK olsun:
-Aylin hanım, bu bileklik cilde alerji yapmayan maddelerden üretilmiştir. (Sallayın. neticede hiç bilmediğiniz bir ürünü satmanız isteniyor. Ürünün özelliklerini siz kurgulayın) Daha iyi bir kombinasyon için ve kendinizi daha iyi hissedebilmeniz için sağlığınızı tehdit eden ürünlere ihtiycınız yok. X marka bilekliğe sahip olarak dikkatleri üzerinize çekebilir, kendinizi daha özgün hissedebilirsiniz…
…gibi sunumlar da yapılabilir. Amaç karşınızdakinin duygularına yönelebilmektir. Herhangi bir ürünün eksikliğinde kendini kötü hissedebileceğini, işlerinin zorlaşacağını anlatabilmek veya bugüne kadar ihtiyaç duymadığı bir ürüne sahip olduğunda kendini iyi hissedebileceğini aktarabilmek. Bu konuyla ilgili önceden yazmış olduğum “Çok Sattıran İki Yöntem Acı ve Zevk” başlıklı yazımı da okuyabilirsiniz. Yöntemin pekişmesinde yardımcı olacaktır.
Bünyamin Kapıcıoğlu | HizliAdam.com (Rekabet Hız İster)
Son önerdiğiniz satış yöntemi pek dürüst bir yöntem değil bence.
Ben o söyleme inanıp alsam ve tam tersi bir etkiyle karşılaşsam ne marka, ürün ne de satıcı hakkında hiç de iyi şeyler düşünmem.
Düşünmekle de kalmayıp, çevremle de paylaşırım.
Para her şey değil ki.
Merhaba Beyza Hanım.
Öncelikle düşüncenizi paylaştığınız için teşekkür ederim. Son söylediğim yöntemden kastınız “acı ve zevk” yöntemi mi?
Size konuyu şöyle özetlemek isterim. En beğendiğiniz ve en güvendiğiniz markalarda bu yöntemi kullanıyor. Örneğin: Bioxcin (saçlarınız dökülmesin) sloganı gördünüz mü? saçı dökülen birinin direk acısına odaklanılmış. Ve bioxcin artık doktrolar tarafından reçete edilen etkisi kanıtlanmış bir şampuan (saç serumu)
Yöntemde dürüst olmayan hiçbirşey yok. Tabiki siz faydası düşük ürününüz için bu yöntemi kullanarak olmayacak vaatte bulunuyorsanız dürüstçe olmaz. Bu kişinin dürüst olmayışıdır. Yöntemin değil
“Acı ve zevk” yöntemine diyecek bir şeyim yok, bir satış stratejisi sonuçta.
Takıldığım nokta; “Aylin hanım, bu bileklik cilde alerji yapmayan maddelerden üretilmiştir.
(Sallayın. neticede hiç bilmediğiniz bir ürünü satmanız isteniyor.” ifadesi. Bilhassa “sallayın” ve “hiç bilmediğiniz bir ürünü satmanız isteniyor” kısmı… O an ürünü satmak için söylenen pembe (?) bir satış stratejisi ifadesi (belki ürünün gayet de alerji yapma ihtimali var), alerji problemi olan biri için “zevk”ten öte “acı”ya dönüşebilir.
Onu kasdetmek istedim.
🙂 Aylin hanım dediğim kişi “İnsan kaynakları personeli” ve demo satış yapmam için bana bir “bileklik” verdiğini düşünün. Yani tüm nesneler temsili. Aylin hanım da temsili müşteri. Sizden herhangi bir ürünü nasıl sunacağınız bekleniyorsa “özellik ve fayda” cümleleri kurup kuramadığınız sorgulanıyordur. Siz belki de kredi kartı satış temsilcisi olarak başvuru yaptınız fakat adını Aylin koyduğumuz İK personeli eline gelen ilk nesneyi (bileklik dedik ona) size uzattı. Bunu bana satr mısınız? Sunum yapabilmek için siz de bilekliğe temsili özellikler kazandıracaksınız değil mi? Olan biten herşey “Mülakat esnasında bir oyun” yani. İşe girdikten sonra gidin mağazada böyle uydurma özelliklerden bahsedin demiyorum. Tüm kişi ve nesneler temsili
Beyza sanırım bileklik örneğini kastetti. Yanlış anlamışsın beyza temsili bir örnek vermiş bünyamin. gerçekte ürün satarken özellikleri kafanızdan uydurun demiyor. dikkatli okursanız anlarsınız
Yazınızda “ataç” sözcüğünü kullanmışsınız. Bu sözcük dilimize Fransızca’dan geçmiş olup ATAŞ olarak yazılmalıdır. Bağışlayınız…
Düzeltme yapılmıştır. Teşekkür ederim Kerim Bey
Valla bu direk bu soruyla olmasada benzer ateş bastırıcı sorularla karşılaştım. O zamanlar hiç bu şekilde düşünmemiş (hatta hiç birşey düşünenemiş) ve hedeften uzaklaşıştım. Tekniği ve düşünce tarzını beğendim. Karşıma çıkarsa mutlaka uygularım 🙂
Güzel bir taktik mutlaka aklımda olacak 🙂
Bu yazıyı ilk yazarkafede görmüştüm. Şimdi de google aramasında mülakat teknikleri, iş görüşmeleri gibi konulara bakarken tesadüfen sitenize geldim. İkinci kez karşıma çıkınca e hadi okuyayım bari dedim. Sonra bidaha bidaha okudum. müütttthişşşş yazmışsınız. Çok başarılı.
Teşekkür ederim Aylin hanım. Mülakat teknikleri dediğinizde okların hızlıadam.com’u göstermesine sevindim. Yazılarımı takip etmek için rss abonesi olabilirsiniz
Hilmi bunu sevdi 😀
aynı soru bana soruldu. insanın ağzı bağlanıyor yaa hiçç birşey yapamıyosun. bunu bana sat nedir. sen gel mağazaya bak ben sana neler satarım
Bundan sonra daha yaratıcı olursunuz diye tahmin ediyorum. Makale hakkında yorum yapmadınız ama 🙂
Öncelikle makalenizi çok begendim keşke 10 saat önce görseydim Çağrı Merkezine başvuru yaptım. Bir kaç şey konuştuktan sonra bana bu odada bulunan herhangi birşeyi sat dedi Kelimeler ağzımda dügümlendi sonuç fiyasko Bilgisayar hoparlörü tanıtayım dedim bir kaç kelimeden sonra devamı gelmedi sonra bilgisayarı denemek istiyorum dedi oda olmadı. Tatlı dille güle güle sen olmazsın dediler(Daha sonra sizle iletişime geçilecektir.) 🙁
Hayırlısı olsun Fatih bey. Bir sonraki mülakat için iyi bir deneyim olmuş sizin için. En azından şimdi böyle sorulara daha bir hazırsınız değil mi?
Merhabalar,
hiçbir tecrübemin olmadığı “satış” birimi ile ilgili iş görüşmesine gideceğim ve bütün hücrelerim gerginlikten cayır cayır yanarken buldum makalenizi. Ne kadar içimi rahatlattığınızı anlatamam. Kullandığınız dil, seçtiğiniz kelimeler tüm yazıyı okutuyor insana. Tebrik ederim. Sizi takipte olacağım.
İyi çalışmalar dilerim..
Saygılarımla
Sizi strese sokan sorunun cevabını bulmuş olmanız ve bloğumu takip etme kararı almanız beni mutlu etti 🙂 Teşekkür ederim.
Bünyamin selam,
İnan bana birçok mülakkatta karşıma çıkan bu lanet olası soruya kendi çabalarımla birkaç yöntem geliştirip cevap verdim ama sattım ama satamadım. Yinede işe alındım. Ancak benim için o kadar iyi bir tecrübe oldu ki bu yazı hayatım boyunca kullanacağım..
Yüreğine sağlık
Rica ederim Emin. Senin gibi profesyonel birine dahi bir şeyler katabiliyorsam ne mutlu bana. Eksik olma
Gerçekten çok yararlı bir yazı olmuş teşekkürler #hızlıadam ☺️
Daha önceden okumuş olsaydım dediğim bir yazı. Kredi kartı satışı hakkında katıldığım bir mülakatta duvardaki tabloyu satmamı istemişlerdi. Hayatımda geçirdiğim en berbat görüşmelerden biriydi. İhtiyaç kısmını karşı tarafa aşılayamadım.Böyle bir durumda nasıl kıvırabilirdim?
Duvardaki tabloyu satmak için önce tablonun insan hayatındaki yerini gözden geçirmek gerekir. Kimileri için çok gereksiz bir ürün olabilir ama bazıları için oldukça önemli bir ürün değil mi? O halde, tablo ihtiyacı olan insanların ihtiyaç noktasını düşünmek lazım. En temel ihtiyaçlardan biri, evlerini daha güzel göstermek/görmek olabilir mesela. İşte bu ihtiyaç noktasından yürüyebilirdiniz.
Sunum:
Odanızı ufak detaylarla güzelleştirmek ister misiniz? Bunun için pahalı mobilyalara bile ihtiyacınız yok. Bazen bunun gibi bir tablo, odanızın havasını değiştirmek için tek başına yeterli olabilir. Sonuç olarak yaşam alanımızdan bahsettiğimiz için bu size iyi hissettirecektir.
İlk aklıma gelen klişe ama kesinlikle işe yarayacak sunumu yazdım. Sunumdaki önemli noktalar şunlar:
Bir ihtiyacı açığa çıkardın veya bir ihtiyaç hissettirdin. Sonra da o ihtiyacı gidermenin müşterine nasıl bir fayda sağlayacağını (iyi hissettireceğini) söyledin. Satış budur işte: ihtiyaç belirlemek ve fayda sunmak…
Merhaba makaleniz çok açıklayıcıydı.Alanım satış değil psikoloji ama burda da kendimizi işverene beğendirmemiz bir nevi pazarlamamız gerekiyor.Ben iş görüşmelerine gittiğimde genelde karşı tarafın takıldığı nokta stajlarim dışında tecrübelerimin olmaması sanırım ilk işinizi bulmanız her zaman sonraki gelen işlere oranla daha zor oluyor.Ancak gerekli eğitimim ve donanımım bu işi yapmak için içimde olan bir istek var.Stajlarım dışında tecrübesiz olsam dahi karşı tarafı bu iş için en uygun adayın ben olduğum konusunda nasıl ikna edebilir ve etkileyebilirim?Bir de mülakata giderken kurum kulturu vs dışında nelere çalışmam ne şekilde çalışmam gerekir?Ben karşı tarafa ne gibi soruları ne zaman sorabilirim?Mülakatta işvereni ikna etme hakkında kitap önerileriniz varsa gerçekten çok mutlu olurum. Teşekkürler.Biraz uzun oldu lütfen kusura bakmayın 🙂
İş görüşmesinde ayık olun temalı bir yazım vardı ancak bu yazı, işe kabul edilmeniz durumunda nelere dikkat etmeniz gerektiğini anlatıyor. Kitapla vs uğraşmayın çünkü bu çok spesifik bir konu, sırf bu konuya özel bir kitap bulabileceğinizi znnetmiyorum. Benim tavsiyem, linkedin’da bir IK’dan bilgi rica edin. Bol bol IK var ve bayağı kendilerine PR yapıyorlar. İlgililer de 🙂
İhtiyaç belirlemek ve onu gidermek için aksiyon almak iyi bir yaklaşım olmuş ancak mülakat sırasında 10.000 kalem satmam istendiğinde bu kadar kaleme ihtiyacları olduğuna nasıl inandırabilirdim onları ya da ürünü benim firmamdan almaları gerektiğine . 10.000 kalemi nasıl satabilirdim ?
10.000 kalemi bireysel olarak kimse almaz. Toptan ürün satışı istenmiş olmalı sizden. O halde karşınızdakini bir işletme sahibi (veya bir firmanın satın alma yetkilisi) gibi düşünmeniz gerekir. Sizden alacakları kalemleri başkalarına pazarlamanın ne kadar kolay olduğunu anlatabilirdiniz mesela. Senaryolar çoğaltılabilir tabii.
Benim is görüşmemde bu kutuyu satabilirmisin denilmisti ve bir kutu verilmisti o kutuyu nasil sunum yapabilirdim soyleyebilir misinz