Çapraz Satış Nedir – Nasıl Yapılır?
Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM – Customer Relationship Management)
Çapraz satış: Aynı müşteriye birden fazla ürün satmak olarak tanımlanabilir. Bu tür bir satışa çapraz satış diyebilmemiz için satılan iki ürün arasında ilişki bulunması gerekir. Dikkat edin; benzerlikten bahsetmiyorum. Birbirinden çok farklı iki ürün de birbiriyle ilişkilendirilerek satılıyorsa bu satış yöntemine yine çapraz satış denir.
Örneğin perakende sektöründe uygulamak istersek:
Mağazaya Iphone almak için gelen müşteriye yanında ıphone kılıfı, ıphone kulaklığı önerebiliriz. Çapraz öneriler çapraz satışları doğurur. Bu örnekle sık sık karşılaşıyor olmalıyız. Gelin daha komplike bir örneği kullanalım:
Turkcell hat almak istiyorsunuz. Hattınızı alırken tuttuğunuz takım soruluyor. Ne alaka?
“Anket amaçlı” cevabını alacağınızdan emin olun. Aslında konu anketten çok daha ötesi. Bir bakmışsınız iki ay sonra sms gelmiş:
“Trabzonspor’un golleri cebine gelsin. GOL TS yaz 2222’ye gönder. Ayda sadece 2 tl ödeyerek gol paketine abone olabilirsiniz” [Temsili]
Bakın size teklif edilen ürün ilk aldığınız ürünle(simkart) bağlantılı. Simkartı alırken size sorulan çeşitli sorular ve kimliğinizde yer alan bilgiler işlenerek; ilerleyen süreçte veya anında size hitap edecek 2. bir ürün tespit edilir. Bunun uygulaması günümüzde CRM programlarıyla sağlanır. CRM (Customer Relationship Management) Türlçe karşılığı, “müşteri ilişkileri yönetimi” olarak ifade edilebilir.
Son bir örnekle konuyu pekiştirmek istiyorum. E-ticaret sitelerinde sıkça karşılaştığımız öneriler çapraz satış yapmak için karşımıza çıkar. Gittigidiyor’da bir ürünü satın almak üzere kredi kartı sayfasına yönlendirilmişseniz işlemin sonunda sayfa altında yeni ürünler görürsünüz. “Bunlarda ilginizi çekebilir – bu ürünleri incelediniz mi?” gibi başlıklarla sunulan ürünler ilk aldığınız ürünü tamamlayan veya benzer özelliklere sahip ürünlerdir. Bir e-ticaret sitesinden gözlük satın almışsanız sepetinizde öneri olarak gözlük bezi görmeniz olasıdır.
Çapraz satış yöntemi kazancınızı katlamanıza ve müşteri sadakati oluşturmanıza katkı sağlayacak en iyi yöntemdir. Çapraz satışlar sayesinde sonsuz değer oluşturur ve sürekli fayda sağlayarak yeni potansiyeller yaratabilirsiniz.
Bünyamin Kapıcıoğlu
bu kavramı bana ilk gittigidiyor öğretmişti. gerçektende satışları arttırıyor
Çapraz satış yöntemini, blog yazıları açısından düşündüğümüzde “bunlar da ilginizi çekebilir” şeklindeki ifadelerin farklı makalelere yönlendirmesini de bu yönteme örnek olarak verebiliriz. Nitekim bende öyle oluyor: Değerli bir blog yazısıyla karşılaştığımda yazı altındaki diğer yazıları da okuma ihtiyacı hissediyorum. Bu yüzden iki gündür bloğunuzdan bir türlü çıkamadım. Sağlıcakla…
Teşekkür ederim. Böyle güzel yorumlar beni motive ediyor. Çapraz satış konusunda sizin de dediğiniz gibi “Bunlarda İlginizi Çekebilir” şeklindeki yönlendirmeler konuya çok iyi birer örnektir.
Blog Hocam”daki ‘Blog Mutfağınızı Fazla Zorlamayın Misafir Olarak Doyun’ (ezbere yazdığım için bire bir aynı olmayabilir) isimli misafir yazınızda spesifik blog kavramının önemine değinmiştiniz. Bu makalenizi okuyunca orada söyledikleriniz aklıma geldi. Her telden çalmanın başarıya götürmeyeceğini anlatmıştınız. Burada da aynı bakış açısını destekler nitelikte; ilişkili, bağlantılı ürün pazarlamanın yani belli bir kategori içerisinde kalmanın etkili sonuç vereceğine değinmişsiniz.
İnsan beyninin en iyi ilişkilendirerek, kategorize ederek öğrendiğini ve en rahat ilişkilendirmeler yardımıyla hatırladığını düşünürsek, buradan; insan beyninin işleyiş prensiplerine uygun hareket edersen başarılı olursun öteki türlü akıntıya karşı kürek çekersin sonucuna varabiliriz sanırım.
Aynen öyle. Mükemmel bir yorum. Teşekkür ederim
Peki akıntıya karşı kürek çekip ilerlenmez mi? İlerlenir ama gerek var mı?
Bazı arkadaşlar “her telden bloglarıyla” başarıyı yakaladıklarını söylüyor. Biz de imkansız demedik hiçbir zaman. Ne kadar enerji harcadığımızla ilgili bir durum bu.