İlk Ürün İnsan, İkinci Ürün Nesnedir

Pazarlama süreçlerini sonuca bağlayan en önemli faktör satıştır. Satış, genellikle bir aracı tarafından gerçekleştirilen “evet” dedirtme kampanyasıdır. Bu durumda ürünün ve sürecin olumlu sonuçlar vermesinde satıcıların, satış danışmanlarının rolü yüksektir.

Manzie R.Lawfer – “Müşteriler Neden Geri Döner” isimli kitabında “İnsanlar insanlarla iş yapar” söylemiyle işin bir parçası olan insanların, işin gerçekleşmesindeki en önemli etken olduğunu çok net bir şekilde ifade ediyor.

Otomasyona bağlı bir e-ticaret sitesi dahi, bir insan tarafından yazılmış tanıtım metni ve yine insanlar tarafından sağlanan satış sonrası destekler ile ayakta kalabilir.

Bu konu daha öncesinde yazdığım içerikleri çağrıştırmış olabilir.

– En İyi Ticaret Kendini Satmaktır
– Prezentabl Olmak Nedir? Zorunda mıyız?
– Beden Dili Nedir? Hiç Susmaz mı?
– İş Görüşmesine Gidin ve O İşi Alın!

Başlıklı içeriklerimde bu düşünceyi destekleyen diğer fikirlerimi paylaşmıştım. Ürün İnsan ilişkisinde yine “kendini satma” kavramı üzerinden konuya girmek gerekirse:

Satış yaparken ilk unsurun bizler olduğunu hatırlatmakta fayda var. Eğer doğru zamanda, doğru yerde ve doğru kişi ile görüşüyorsak, satış süreci olumlu başlamış demektir. Doğru kişi veya zamanı birçok durumda satıcı belirleyebilirken bazı durumlarda satıcı kontrolünde olmadan gelişir.

Satıcı kontrolünde olmayan durumlarda ise karşılama adına doğru görünüm, doğru imaj çok önemlidir. Çünkü insanlar önce dış görünüşleriyle yargılanır. Buna ön izlenim diyebiliriz. İlk izlenim olumlu ise eğer, ikinci aşama olan: görüşme aşamasına sağlıklı geçiş yapılmış demektir.

Görüşme başladıktan sonra ağzımızdan çıkanlar ile bedenimizin ifade ettiği şeyler de aynı olmalıdır ki etkili bir iletişim sağlansın. Dolayısıyla satış süreçlerinde beden dilini etkili kullanmak, ürünü etkileyici bir biçimde sunmak anlamına da gelir.

Dikkat ederseniz, yukarıdaki paragrafları takip ettiğimizde iyi bir satış sürecinden bahsetmek için üründen hiç ama hiç bahsetmedik. Çünkü ilk aşama insanın ta kendisi. Eğer kendimizi kabul ettirebiliyorsak (kendimizi satabiliyorsak) görüşme olumlu başlamış ve muhtemel olasılıkla olumlu devam edecektir.

Sıra ürüne geldiğinde, ilk izlenimin, sunumun olumlu başlamış olması ürünü sunan kişinin alanında uzman olduğunu ve düşüncelerine belirli ölçüde itaat edilebileceğini gösterir. Hal böyleyken potansiyel müşteriyi, satın alan müşteriye çevirmek de kolaylaşır. Bu süreci her gün gözlemleyebiliyor olmalıyız. Öyleyse satılan ilk ürünün insan (satıcı kişi) olduğunu söylemek mümkündür. Önce kendimizi satarız, ardından ürünümüzü.

Bizler iş görüşmelerine giderken, dış görünüşümüze olduğunca özen gösteririz. Çünkü iş görüşmelerinde firmaya alınacak ürün bizzat biziz. Ambalajımız da en az lezzetimiz kadar önemlidir.

Bu şekilde bakış açısı insanı nesneleştirmekten ziyade nesneleri insanlaştırmak olarak yorumlanmalıdır. Netice itibariyle satışa sunulan ürün bir insan tarafından şekillendirilmiş ve yine insanlar aracılığı ile sunulmaktadır. Bazı işlere samimiyet katmak, sevgi katmak veya ruh vermek insanın üründen önce kendini sattığının bir kanıtıdır.

ve

“En İyi Ticaret Kendini Satmaktır”

Bünyamin Kapıcıoğlu | HızlıAdam | İş Konulu Niş Blog