İtiraflı Satış Yöntemi

Yılın 365 günü “İNDİRİM, KAMPANYA, FIRSAT” gibi görselleri görüyoruz. Firmalar çılgınlar gibi kampanyalar düzenliyor. Hatta neredeyse hiç kampanyası olmayan bir marka kalmadı. Her markanın belirli dönemde veya belirli üründe an itibariyle muhakkak bir kampanyası ya da indirimi var. Bu bir satış yöntemi mi? Evet, ama “satış yöntemi” ifadesi “aldatmaca” anlamına gelmez. Gördüğünüz birçok indirim, birçok kampanya %100 gerçektir.

Rekabet bu kadar kızışık ve her ürün için onlarca alternatif marka  varken bu kampanyaları sık sık görmeye devam edeceğiz. Hele ki online marketler de rekabetin bir parçası oldu ya artık tüketici olarak sırtımız yere gelmez 🙂

PEKİ, SATICIYSAK NE OLACAK ?

Sürekli yaptığımız indirimler ve kampanyalar artık heyecanını yitirmişse? Belki de eskisi kadar inandırıcı da gelmiyor olabilir. Veyaaaa… müşterilerimiz “kampanya bitse ne fark eder? Yeni kampanya yine olur” düşüncesindeyse. İndirim için verdiğimiz son tarihler anlamını yitirmişse ve sırf rekabet edebilmek adına sürekli indirim yapmak zorunda kalıyorsak?

KAMPANYALARI DOĞRU YÖNETİP İŞLETME KARLILIĞINI ARTIRMAK

Bunun bir çok yöntemi var ama ben bu makalede sadece samimi olup müşteriye bazı itiraflarda bulunma yönteminden bahsedeceğim.

X üründe indirimi yaptınız, müşteri geldi ve pazarlığa tutuştunuz. Ya da fiyatınız pazarlığa açık değil ama satın alması için ikna etmeye çalışıyorsunuz:

“Abi bu ay kotamı tutturmam lazım” DEMEYİN SAKIN! Bir an içinizden “ne saçmalıyorsun HızlıAdam” dediğinizi duyar gibi oldum 🙂 Yok hayır, bu benim yöntemim değil. İtiraf dediysem mantıklı itiraflardan bahsetmek istiyorum.

Mantıklı İtiraf: Neden indirim yaptığınızı ve karşı tarafın indirimi neden değerlendirmesi gerektiğini doğru bil dille anlatmaya mantıklı itiraf diyelim 😉

Mesela, ben eğitim sektöründeyim ve 2016 Mayıs ayı itibariyle eğitim fiyatlarında ciddi bir indirim yaptık. Kampanyanın bitiş tarihini ise Mayıs ayının son günü olarak belirledik. Bu süre tekrar uzatılabilir ama şuan için planlanan bitiş tarihi Mayıs ayının son günü. Peki biz bu indirimi neden yaptık?

Okullar yaz tatiline giriyor, çalışanlar yıllık izinlerini almak için izin formu doldurmaya başladı, tatil bölgelerinde otel rezervasyonları da başladı. Bunlarla birlikte güneş etkisini gösteriyor, insanlar enerji dolu, sokaklar cıvıl cıvıl… Böyle bir atmosferde kim eğitime zaman ayırmak ister ki? Ya da 3 ay sürecek bir AutoCAD eğitimine kim kayıt olur ki? Hayır, kayıt olsa bile 1 ay sonrası için aldığı tatil biletini mi yaksınlar? Ya da yıllık izinlerin bir kısmı eğitim tarihine mi denk gelsin? Bunu kimse istemez.

Tüm bu sebeplerden dolayı eğitim kurumları yazın hareketsiz olur. Cirolar düşer, işler yavaşlar. Biz de satışlar düşmesin diye fiyat faktörüyle cezbetmeye çalıştık. Muhtemelen diğer eğitim kurumları da benzer çalışmalar yapmıştır. 940 lira değerindeki eğitimi 580 liraya satın alabilecek olmak neşeli yaz günlerinden biraz fedakarlık etmeye teşvik edebilir değil mi? Hele ki 4900 liralık eğitimi 3500 liraya alabiliyor olmak, eğitime ihtiyacı olanlar için daha cezbedici olabiliyor. Yani insanlar güneş ve şezlong keyfinden fedakarlık ederse biz de eğitim ücretinden fedakarlık etmeyi kabul ettik. Peki bunu müşteriye nasıl anlatacağız? Bu kadar ciddi indirimler yapmışken müşterilerin gözünde “sıradan bir kampanya işte” şeklinde değerlendirilmesi bizi üzer değil mi?

İTİRAFLI SATIŞ YÖNTEMİ – ÖRNEK

Randevu alıp gelen öğrenci adaylarıyla önce eğitim ihtiyacını konuştuk. Eğitim içeriği, kurum kalitesi ve diğer detaylardan sonra fiyat kısmına geldiğimizde:

-Mayıs ayı özel fiyatı 500 TL (temsili). Açık söylüyorum, fiyatların bu kadar uygun olmasının sebebi sezonluk değişkenlerdir. Normal eğitim dönemlerinde insanlar zaten bedeli neyse ödeyip ihtiyaçlarını gideriyor fakat yaz aylarında tatil yapmak daha cazip gelebiliyor. Biz de bir eğitim kurumu olarak fiyat ile cezbetmeye, ihtiyaçlarınızı daha fazla erteletmemeye çalışıyoruz. Fiyatın bu kadar düşük olmasının başka hiçbir sebebi yok. Yaz grupları için kontenjanlar dolduğunda eski fiyat listemizdeki (bu arada eski fiyat listesini de gösteriyorum) rakamları uygulamaya devam edeceğiz. Bence siz de ihtiyacınızı ertelemeden bu indirimi değerlendirin.

İşte kampanyamızı amacına ulaştıran sihirli script buydu. Yukarıdaki cümle aynı firmada çalışan diğer satış uzmanı arkadaşlarım ile aramda satış adeti bazında ciddi farka yol açtı. Tahmin ettiğiniz gibi benim satışlarım diğer arkadaşlarımdan çok daha fazla oldu. Üstelik söylediğim her şey gerçek! –Zaten yalan söyleyerek satmak dolandırmaktan başka bir şey değildir– Tabi ki bu gibi itiraflar belirli bir samimiyet ortamı oluşturulduktan sonra yapılmalıdır. Aksi halde bunun da bir satış yöntemi olduğu, sadece kurgudan ibaret olduğu düşünülebilir. Bu konuyu önceki yazılarımda işlemiştim > bkz: Müşterinin tarafına geçip kazanma duygusu vermek

• Manavsanız, “ürünümü taze satmak istiyorum, bu yüzden geldiği gibi satılsın, yarına kalmasın diye fiyatı bu rakama çektim” diyebilirsiniz.
• Araba lastiği satıyorsanız “lastikler kuruyup güvenlik özelliğini yitirmesin diye depoda hızlı sirkülasyon yapmak istiyoruz. Bu yüzden diğer firmalardan biraz daha uygun fiyat veriyoruz. Değerlendirin” diyebilirsiniz.

Yani indirime gitmenizin sebebini kabul edilebilir bir şekilde aktarmanız gerektiğinden bahsediyorum. Aksi halde müşterileriniz “sıradan kampanya” düşüncesine kapılabilir. Bunun gerçek bir kampanya-indirim olduğunu hissettirin.

Bol kazançlar…

Bünyamin Kapıcıoğlu | HızlıAdam