İyi Pazarlık Teknikleri İle Satarken Kazanın

Bir önceki yazımda sıkı pazarlık teknikleriyle almak istediğiniz üründe nasıl indirim yaptırabileceğinizden bahsetmiştim. Şimdi saf değiştiriyorum ve satıcı kişi tarafına geçiyorum. Satış yaparken ürünü istediğiniz fiyata satamıyorsanız, her müşteriye indirim yapmak zorunda kalıyorsanız bu yazıyı okuduktan sonra aylık cironuzu yükseltebilirsiniz. Daha da önemlisi talep edilen fiyata düşemediğiniz durumlarda potansiyel müşteriyi kaçırmadan satışı kapatabilirsiniz. Pazarlık sürecinde satışı olumlu kapatmak için sihirli kavramı söylüyorum: “Güven”

Şimdilik “güven” kelimesi aklımızın bir köşesinde dursun ve konuya başka bir noktadan giriş yapalım.

Sıkı Pazarlık Yöntemleriyle Ürünü İstediğiniz Fiyata Satabilmek İçin:

Satıcı Açısından  Pazarlık: Ürünün fiyatını kabul ettirme çabasıdır. Bu tanıma göre pazarlık yöntemini daha önceki yazılarımdan farklı bir şekilde ele alıp fiyatı kabullendirmenin temelini de anlatacağım.

Kural 1– Sizden ürün almak isteyen potansiyel müşterinin tek alternatifi olmadığınızı kabul edin. Muhtemelen rakiplerinizin fiyatından haberdar olabileceğini, internet kadar güzel bir velinimeti ceplerinde taşıdığını unutmayın. Dolayısıyla ilk vereceğiniz fiyatı şişirip şişirip sunarsanız muhtemelen patlayacaktır. Dolayısıyla ürünle ilgilenen kişiye ortalama fiyatı vermekte fayda var.

Pazarlık İçin Olmazsa Olmaz Bilgi:

Rakiplerinizin fiyat ve hizmet politikasını bilmiyorsanız talep ettiğiniz fiyat daima rakiplerinizden düşük olmalıdır. Eğer piyasada sizinle aynı veya benzer ürünü satan diğer satıcılardan daha yüksek bir fiyatınız varsa nedenlerini sunmanız gerekir. Bunu yapabilmek için rakip analizi yapmak şart. Rakiplerinizin hangi ürünü hangi şartlarda sattığını ve ne kadar güvenilir olabileceğini iyi araştırırsanız kendi ürününüzü savunabilmeniz bir o kadar kolaylaşacaktır.

Müşteriler alışverişe çıktığında en kolay “fiyat” faktörünü analiz edebilirler. Genellikle de bunu yaparlar. Karşılaştırması en kolay kavram ve verilmesi gereken en zor karar fiyattır. Dolayısıyla fiyatın altını dolduracak güçlü doneler hazırlayın.

Örneğin: Mobilya satıcısı olduğunuzu varsayıyorum. Köşe takımını 3.000 liraya satıyorsunuz. O kadar çok rakibiniz var ki müşteriler araştırdığında 1.500 liraya da köşe takımı bulabiliyorlar. Öyleyse size neden iki katı ücret ödesinler. İşte kritik nokta “neden” sorusuna vereceğiniz cevap. Pazarlık tam bu aşamada başlayacak ve fiyat üzerinde esnemenizle son bulacaktır. Eğer “neden” sorusuna cevap veremezseniz fiyatı 2500 liraya çekmeniz hiçbir anlam ifade etmez. Eğer iki köşe takımı arasında iki kat fiyat farkı varsa ve iki takımında fiyatı olması gerektiği gibiyse arada sunulabilir önemli farklar zaten vardır. Muhtemelen 3.000 TL değerindeki köşe takımı 1.500 TL değerindeki köşe takımına göre daha kaliteli mazlemeden yapılmıştır. Tay tüyü kumaşı ve çökmeyen süngeri olabilir. Dikim hatası yoktur. Kusursuz tasarımı ve arkasında iyi bir tasarımcısı da olabilir. İskeleti sağlam bir ağaçtan üretilmiştir. Minderleri pahalı elyaflar kullanılarak yapılmış da olabilir. İşte bu gibi farkları öne sürerek fiyat farkını gerektiren maliyet farkından bahsetmiş olabilirsiniz. Bahsettiğim kısım standart kalite farkıdır. Bunu hepimiz biliyor olmalıyız. Benim burada asıl altını çizmek istediğim konu rakibin eksilerini biliyor olmanızdı.

Peki ya Aynı Ürün Başka Bir Satıcıda Daha Uygun Fiyata Satılıyorsa?

Eğer sizin düşebileceğiniz dip fiyat rakibin sunduğu fiyattan daha yüksek kalıyorsa ortada muhakkak kayda değer bir fark vardır. Ürün aynı, aynı kalite fakat fiyatlar farklı. Hizmet politikanızdan bahsedebilirsiniz. Örneği değiştirip klima üzerinden gidelim. Bu şekilde ürünleri çeşitlendirmiş oluruz. Klima satıyorsunuz ve karşınızda piyasa araştırması yapmış sıkı pazarlıkçı bir müşteri var. Başka bir satıcıdan aynı ürün için çok cazip fiyat almış olabilir. Ona hemen hizmet farklarından bahsedebilirsiniz. Maliyeti belli olan bir ürünü sizden daha uygun fiyata satabilen birisi varsa; ürün maliyeti dışındaki ek maliyetlerden tasarruf ediyor demektir. Belki de nakliyesini yapmıyordur. Ya da kurulumunu. Belki de servis ağı kısıtlıdır. Muhakkak bir farkı olmalı. Kendi marka veya ürününüze dair hizmetlerinizi anlatabilirsiniz. Ücretsiz nakliyat, ücretsiz kurulum, x yıl garanti ve belkide distribütör garantisi, servis-şube ağı genişliğiniz, çağrı merkezi hizmetinizin olması ve bunları sağlayabilmek adına firmanızın altına girdiği maliyetlerin ürüne yansıması çok normaldir. Yazının başında “güven” kelimesinden bahsetmiştik. Güven vermek iyi satar. Öyle olmasa sigorta şirketleri soyut kavramları çılgınca satamazlardı. İnsanlar ürünlerini güvence altına almak ister. Ürün aldıktan sonra oluşabilecek problemlerde onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi, kısacası satış sonrası destek hizmetlerinizi belirterek fiyatı makul karşılamasını sağlayabilirsiniz. Bu her zaman işe yarar.

Özellik ve Faydalarınızı Artılarıyla Kabul Ettiği Halde Pazarlık Yapmak İsteyen Müşteriler Olacaktır

Bu yazıyı yazmama asıl sebep, bu tip müşterilerdir.Her ne kadar yazının asıl konusu “nasıl satış yaparım?” değil; “istediğim fiyata nasıl satarım?” olsa da bu ön bilgiyi paylaşmamın sebebi işlem sırasıdır.

Pazarlık İçin İşlem Sırasını Takip Edin:

Sattığınız ürünle ilgilenen bir müşteri olduğunda direk fiyat üzerinden konuşmayın. Gerekirse konuyu değiştirin. Öncelikle insani ilişkilerden başlayıp sizi dinleyebilmesi için olumlu enerjinizi yansıtın. Klasik olan: merhaba, tebessüm, tokalaşma üçlüsünden bahsediyorum. Sonrasında ihtiyaç analizini yapın. Görüşme yapacağınız ortam bir ofis ortamı veya kapalı bir alan ise eğer müşterinize ceketini çıkarmasını önerin (Özellikle soğuk ortamdan sıcak ortama geçildiği durumlarda). Sohbetin ilerleyen aşamasında sıcaktan bunalmasını ve bir an önce fiyat konusuna girmesini engellemiş olursunuz.

Kilit Sıralama:

1- Bu ürüne neden ihtiyaç duyulmuş
Soruya alacağınız cevap ile ihtiyacı netleştirir, çözüm önerilerinizi ihtiyaçlara vurgu yaparak sunabilirsiniz. Bu ürüne ihtiyacınız var çünkü… şeklinde devam eden cümlelerinizle karşı tarafa gizli bir baskı kurmuş olursunuz.
2- Size danışma kararını nasıl vermiş (Firmanızı ve sizi ne zamandır tanıyor/duyuyor/biliyor – veya biliyor mu?)
Bunu sorguladığınızda birçok müşteri sizin yerinize firmanızı övmeye başlayacaktır. Eğer sizden fiyat veya ürün alma gereği duymuşsa muhtemelen onu çeken güçlü yönleriniz vardır. İtiraf ettirmiş olursunuz. Bu itiraf, müşteri ile markanız arasındaki bağı güçlendirir.
3- Üründen önce firmanızı anlatın. Ona önce güven satın. Neden sizden alması gerektiği konusunda netleşmesini sağlayın. x yıllık geçmişiniz, satış sonrası desteğiniz ve referanslarınızı sunabilirsiniz. Firmanız hakkında güven vermeyi başardıktan sonra ürüne geçebilirsiniz.
4- Ürünün özellik ve faydalarından bahsedin.  X özelliği var ve bu durum size x fayda sağlar. Bu aşamadan sonra fiyat politikanıza geçebilirsiniz.
5- Liste fiyatımız, kampanyalı fiyatımız ve ödeme seçeneklerimiz…

Sunum esnasında bu sıralamaya uyarsanız fiyata itiraz etme oranını minimize etmiş olursunuz.

5- Maddeden Sonra Gelecek Tekliflere Hazır Olun:

En sık duyacağınız soru: “En son ne olur?” sorusudur.

Eğer ürünün taksitli fiyatı ile nakit fiyatı aynı değilse direk düşük tekliften başlamayın. Sattığınız ürünün ortalama piyasası birçok kişi tarafından bilinen veya tahmin edilen bir rakamsa direk ödeme aracını sorun. “Fiyatımız ödeme aracına göre değişebiliyor. Sizin önceliğiniz nedir? Nakit, Kredi kartı, senet?” şeklinde sorgulayın. (artık hangi ödeme yöntemlerini kabul ediyorsanız) Bununla birlikte sattığınız ürün hakkında fiyat tahmini yapmak zorsa ilk önce ortalama liste fiyatınızı belirtebilirsiniz. Ortalama liste fiyatını verdikten sonra son fiyatı vermeden önce ödeme aracını sormayı unutmayın. Bu çok hassas bir noktadır. Çünkü:

Senetli 12 ay taksitli fiyatınız 5000 lira ve nakit fiyatınızın 3500 lira olduğunu varsayalım. Fiyat sorusuna direk 3500 lira dediğinizde karşı taraf ödeme opsiyonlarını sorarsa tıkanabilirsiniz. Çünkü söylediğiniz rakam nakit fiyatıydı. Fiyat algısını düşürdünüz. Bu saatten sonra 12 taksit fiyatının 5.000 lira olmasını kabullendirmeniz çok zordur. Fakat herzaman en pahalı ödeme seçeneğinden başlamak doğru değildir.

Nakit alışveriş yapmayı seven birine direk 5.000 lira derseniz daha önce fiyat aldığı yerlerden çok daha pahalı olduğunu düşünüp algılarını size kapatabilir. Belki de pazarlık yapma gereği bile duymaz. Bu yüzden fiyatı söylemeden önce ödeme aracını öğrenmek önemlidir.

Kişi “x ödeme seçeneğini düşünüyorum.” dediğinde fiyatı sunabilirsiniz. Sonrasında mevcut kampanyalarınızı veya esneyebileceğiniz miktarı belirterek pazarlık yapmış olursunuz. Müşterinin talebi daha fazla indirim yapmanız yönündeyse eğer daha düşük fiyat teklifi olan nakit fiyatı bu aşamada sunmak birçok kez işe yarar. Lakin bazı inatçı müşteriler olacaktır. Nakit teklifi taksitli olarak değerlendirmek isteyen müşterilerinize karşı sürekli esnek davranırsanız kontrolü kaybetmiş olursunuz. Dik durmanız ve nakit fiyat ile taksitli fiyatın aynı olamayacağını belirtmeniz gerekir. Dik dururken inatlaşmaktan bahsetmediğimi tahmin ediyor olmalısınız. Aksine üzülün. “Malesef” kelimesini kullanın. Keşke daha fazla indirim yapabilseydim de sizi kırmasaydım hissi verin. Yani müşterinin tarafına geçin.

Müşteri Tarafına Geçmek:

Müşteri için çözüm üretmeye çalıştığınızı hissettirin. İnebileceğiniz dip fiyatı vermeden önce bunu bir formülasyona dayandırın. Örneğin %5 esneme payınız varsa elinize hesap makinesini alın ve %5’i hesaplayın. Aklınızdan hesap yapabiliyor olsanız bile bunu hesap makinesiyle yada kurulu sisteminiz üzerinden yapın. Çünkü pazarlığın, sizin inisiyatifinizde olmadığını, belirli bir sisteme dayalı ve inilebilecek dip fiyatın başkaları tarafından belirlenmiş olduğunu hissettirmek önemlidir. Bu durum ısrarları engeller.

Müşterinizi iyi analiz edin. Eğer sizi fiyat konusunda zorlayacak biriyse hesap makinesini de boşverin. Diyelim ki müşteriniz bir üst yöneticiden kendisi adına fiyat teklifi almanızı talep edecek potansiyelde birisi. Hiç %5’inizi kullanmayın. Taksit yerine peşin almasını önerin. Bu şekilde daha uygun fiyata alabileceğini belirterek ona çözüm odaklı yaklaştığınızı hissettirebilirsiniz. Tabi müşteriniz nakit ödemek istemiyor ve taksitli fiyatı esnetmek istiyorsa tam bu noktada onun yanında olduğunuzu hissettirmek için yöneticinizden teklif isteyebilirsiniz. %5 indirimi sizin yerinize sizden daha yetkili birinin veriyor olması müşteriyi tatmin edecektir. “Pazarlık yaptım ve yöneticisiyle görüşüp fiyatı indirmesini sağladım” düşüncesi müşteriye kazanma duygusunu verir.

Veya yöneticinizin toplamda %10 indirim yetkisi varsa sizin daha öncesinde %5 yapmış olmanız, total indirimin tatmin edici olmasını engelleyebilir. Dediğim gibi: eğer müşteri daha yetkili kişilerden fiyat indirimi isteyecekse yetkili isme danışmadan önce sizin hiçbir indirim yapmamanız ve müşteri tarafına geçerek onun için yöneticinizle pazarlığa girmeniz etkili olacaktır.

Formül Çok Net:

Müşteri tarafına geçin ve kazanma duygusu verin. Onun adına indirim yapabilmek için uğraşığınızı hissettirin. Gerek hesap makinesiyle, gerek sistem üzerinde gerekse daha yetkili kişiden indirim isteyerek.

Tüm İndirimler Yapıldığı Halde Karar Veremeyen veya Biraz Daha Düşünmek İsteyen Müşterilerinize Kaybetme Riski Olduğunu Hatırlatın:

Varsa kampanyanızın bitiş tarihinden bahsedin. Kampanyanız katılım sayısına bağlı değişkenlik gösteriyorsa geç kaldığında ödemesi gereken yeni rakamı belirtin. Ürün stoklarla sınırlıysa bunu belirtin. Kısacası düşünmek için zaman isteyen bir müşteriye, düşüneceği süre içersinde fiyatların değişiklik gösterebileceğini veya ürünün tükenebileceğini hatırlatın. Bunu yaparken satış baskısı yaptığınızı hissettirmemeniz gerekir. Fiyatlandırmanın veya stokların değişmesinin kontrolünüzde olmadığını ve fiyatın değişmesi durumunda sözünüzden dönmüş gibi algılanmaması gerektiğini belirterek; bu olasılıkları söylemekle mükellef olduğunuzu hissettirin.

Onca pazarlık ve görüşmeden sonra tekrar aynı fiyatı alamama riski olduğunu fark eden müşteri hızlı karar vermek isteyecektir.

Satış süreçlerinde satışı sıcak kapamak önemlidir. Aksiyona geçen bir müşteri eğer araya zaman koyarsa hevesinden olabilir. Bu durum hepimiz için geçerlidir. Uzun zamandır aklınızın bir köşesinde durup halen daha satın almadığınız ürünleri hayal edin. Daha önceki yazılarımda belirttiğim gibi insanlar mutlu olmak için alışveriş yapar. Mutluluğu veya ihtiyacını erteleyen müşterilerinizi pazarlığa dayalı kazanma duygusuyla ve ürünü satarak mutlu edebilirsiniz.

ÖZETLE:

1- Fiyat sunumu en son, selamlama ilk yapılması gereken iştir.
2- Fiyat öncesinde firmanın, ürünün ve hizmetin kalitesi-farkı anlatılmalıdır.
3- Ortalama liste fiyatı sunulmalı ve ödeme aracı sorulmalıdır.
4- Müşteri tarafına geçilmelidir.
5- En düşük fiyatlı ödeme seçeneğinden başlanmamalıdır.
6- Alternatif fiyat (daha düşük) seçenekleri için alternatif ödeme yöntemleri sunulmalıdır
7- İndirim yaparken ezbere değil bir formül üzerinden ilerlenmeli. Rakamlar ezbere biliniyor olsa bile fiilen hesaplama yaparak sisteme dayalı politika olduğu hissettirilmelidir.
8- Müşteri ısrarcı ve daha yetkili kişiyle görüşmeyi isteyebilecek potansiyeldeyse olabilecek tüm indirimleri yetkili kişiye bırakmalı, yetkili kişiye danışmadan fiyat çok fazla esnetilmemelidir.
9- Müşteri adına, yetkili kişi ile pazarlığa tutuşmak; müşteri tarafında olduğunuzun iyi bir göstergesidir.
10- Hevesin kaçmasını engellemek için fırsat niteliğindeki son fiyatı sunup, kararın ertelenmesi durumunda fiyatın değişebileceği bilgisi verilmelidir.

Bol satışlar, mutlu pazarlarlıklar…

Bünyamin Kapıcıoğlu