Küçük Bir Hediye ile Milyonlar Kazanabilir misiniz? Onlar Kazanıyor…

Potansiyel Müşteriye Hediye Dağıtan Stand

Ticaretin kanununa göre karşılıksız vermek doğrudan “zarar” anlamına gelir. Dolayısıyla müşterilerimizi hediye yağmuruna tutmamızın mantıksız olduğunu düşünebilirsiniz. Öyleyse, dünyaca ünlü pazarlama firmaları, ajanslar ve satış ekipleri bu yöntem sayesinde nasıl milyonlar kazanıyorlar?

İnsanlara iyilik yaptığınızda kendilerini borçlu hideceklerdir. Aynı şekilde bize de iyilik yapanlara karşı kendimizi borçlu hisediyoruzdur. Doğru mu?

İyilik karşısında tepkisiz kalmak bize içten içe huzursuzluk verse de vermese de mecburiyetimizi tetikleyen toplumsal faktörler vardır. Çünkü hiçkimse otlakçı veya beleşçi olarak nitelendirilmek istemez. Herhangi birinin (tanıdık veya yabancı) hakkımızda “bedavacı” yorumu yapmasını, bunu içinden geçirmesini dahi istemeyiz.

Yolda yürürken önünüzü kesen anketörleri, satış temsilcilerini veya bağış toplayanları düşünün. Toplumun çoğunluğu bu kişilere zaman ayırmak istemiyor. Dahası büyük bir çoğunluk bu kişilerden rahatsızlık duyuyor. Buna rağmen halen daha Kadıköy sokaklarında elinde çeşitli materyallerle insanların iki dakikasını rica eden onlarca satış temsilcisi görebiliyoruz. Dahası herbirinin şaşırtıcı derecede geridönüş alabildiğini ve ikna ettiğini biliyor olmam. Evet biliyorum! Çalıştığım firmanın da aynı görevi yapan seyyar satış danışmanları var ve satışlarımıza ciddi destek sağlıyorlar.

Peki seyyar danışmanlar insanların dikkatini çekmek ve satın almalarını sağlamak için ne yapıyorlar? Konuya seyyar danışmanlardan giriş yapıyor olsam da bu metod tüm satış platformlarında kullanılabilir.

Çalıştığım firmanın temsilcisi insanların önünü keserken onlara “Teknoloji Bülteni Dergisi” hediye ediyor. Vatandaş bir anda eline tutuşturulan derginin sebebini sorarcasına duraksadığında ise, “Firmamızın hediyesidir” yanıtını alıyor. Teknoloji dergisi herkese hitap eden araç olmasa da ilgili kişiler için makul bir iyilik olarak kabul edilebilir. Hemen karşılık verme kuralı devreye giriyor. Dergiyi kabul eden müşteri hiçbirşey yokmuş gibi yoluna devam edemiyor. En azından 1-2 dakikasını dinlemek üzere feda ediyor. Satış danışmanımız bu noktada müşterinin kendisinden ürün satın almasını istiyor. Bu anı yaşayan birçok müşteri az önce gördüğü iyiliğe karşılık satın alma kararı veriyor. (İsteyerek veya istemeyerek)

Aynı şekilde mağaza içinde bir vatandaş dışarıdan aldığı cep telefonu ekran koruyucu jelatini uygulamamı istediğinde kendisini kırmıyorum. Ona bir iyilik yapıp uygulaması titizlik gerektiren ekran bandını cihazına yapıştırıyorum. Tabi bu ücretsiz bir destek. Üstelik ürün bizden alınmamış olmasına rağmen. Evet elime yapışmaz ama ben zamanı kıymetli bir satış danışmanıyım ve o an mesai saatindeyim. İyilik yaptığım müşteriye ayırdığım zamanı başkasına satış yaparak değerlendirebilirdim. Dediğim gibi mesai saatindeyim. Para kazanmak için oradayım. Bunun bilincinde olarak müşteriden birşey satın almasını istiyorum. Paldır küldür değil tabi ki. Evet bayım ekran bandınızı uyguladım. Güle güle kullanın. Bu arada tanıtımıyla görevli olduğum bir ürünü size de tanıtmak isterim. Cihazınız için cüzdan kılıf almak ister misiniz? Hem cihazınızı korur hem de extradan cebinizde yer kaplamasını engellemiş olursunuz. Cüzdan ve telefon tek cepde. Üstelik sadece 45 TL.

Bu teşebbüslerimin %95’i ürünü satmakla sonuçlanıyor. Bunun arkasındaki nedenin “İyiliğe karşılık verme” alışkanlığı olduğundan eminim. Bazen alışkanlık bazense kural niteliğinde bir güçtür “karşılık vermek”

Bir örnek daha verip “karşılık verme” kuralından yararlanarak nasıl satışlar yapabileceğinizi hatırlatmak istiyorum. Bu örnekten sonra siz kendi örneklerinizi çoğaltabileceksiniz.

Geçenlerde kullanmak istemediğim HSBC kredi kartımı kapattırmak için bankayı aradım. Kartı kullanmak istemediğimi ve tüm borcumu ödediğimi söyledim. Çok kararlı olduğumu farkeden müşteri temsilcisi başvurumu aldığını ve kartımın “anlık kullanıma kapatıldığını” söyledi. “En kısa sürede kartınızı tamamen sistemden sileceğiz” diye ekledi ve teşekkür ederek görüşmeyi sonlandırdık. Çok değil bir hafta sonra HSBC bankası çağrı merkezi personellerinden Burcu hanım beni arayarak kredi kartı kapama talebime ilişkin aradığını söyledi. “Kartınız henüz kapatılmadı. Bu görüşmenin ardından onayınızla birlikte tamamen kapatılacaktır” dedi. Bu hoşuma gitti. Çünkü kapatılmasını istiyordum ve benden son kez onay almak için aramıştı. Öyle söylüyordu yani.

Burcu hanım, hal-hatır sorma prosedürlerini geçtikten sonra kredi kartıma 40 TL puan tanımladığını ve hiçbir kullanım ve geri ödeme koşulu olmadığını söyledi. Tamamen hediye ve istediğim yerde kullanabilecektim. Bununla birlikte kartımı kapatıyor olsam dahi yıllık kullanım bedelinin  çıkacak son extreme yansıtılmayacağını söyledi.  Ben kartımı kapatıyordum ve banka benden alması gereken ücreti almak istemiyordu. Bana iyilik yapıyordu. Ne yalan söyleyeyim ben de “karşılık verme” alışkanlıklarımın esiri olarak kartı kullanmaya devam edeceğimi söyleyiverdim. Benim için 40TL ve 15 lira gibi yıllık kullanım ücretinin hiçbir önemi yoktu. Bunlar çok küçük bedellerdi. Fakat bana bir iyilik yapılmıştı ve borçlu duruma düşmüştüm. Evet gerek toplumsal yapımızdan kaynaklı gerekse kişisel alışkanlıklarımdan ötürü bana yapılan bir iyiliğe karşılık verme gereği duymuştum. Kartımı kullanmak istediğimi ve adresime gönderilmesini istedim.

Burcu hanım kapanan bir kredi kartını bana yeniden satmış oldu. Bakın bilinçli olmama rağmen HSBC kredi kartını ikinci kez satın aldım. Bunu yaptıran güç şüphesiz “Karşılık Verme Kuralı”dır. Sizin de karşılaştığınız benzer örnekler kafanızda canlanmaya başlamış olmalı.

Aynı şekilde yazıda paylaştığım görseli inceleyin. Göz hastanesinin tanıtım standı ve üzerinde anahtarlık, kalem, koku gibi çeşitli hediyeler var. Bu hediyeler yoldan geçenlere karşılıksız ikram ediliyor. Kalemi, anahtarlığı kabul eden kişilerin stand sorumlusunu dinleme veya ürün satın alma zorunluluğu yok. Fakat hediyeyi kabul edenlerin çoğu dinliyor ve bir kısmı muayene paketini satın alıyor. Bu örneği kullanmamın en önemli sebebi standı iki gün boyunca izlemiş olmam. İlk kurulduğunda hiçbir hediyesi yoktu. Sadece stand sorumlusunun “Gözlüklerinizden kurtulmak ister misiniz?” sloganı vardı. Hiç ilgi görmemişti. İkinci gün bu hediyeler stand üzerinde yerini aldı ve önünden geçenlere dağıtılmaya başlandı. İnanılmaz bir ilgi artışı gözlemledim. Stand personeli akşama kadar boş boş oturmak yerine sürekli birilerine tanıtım yapmaya başlamıştı. E geri dönüşleri tahmin edersiniz artık.

Bünyamin Kapıcıoğlu