Müşteriden Soyunmasını İsteyin

Satış profesyonelleri HızlıAdam’ın sivri başlıklarını seviyor. Yine satış tekniklerinden biri olan “etkili başlık” yöntemiyle size anlatmam gereken çok önemli birkaç yöntem var. İlginizi çekebildiysem şimdi bir müşteriden soyunmasını neden isteriz? Nasıl yaparız? sorularına cevap arayalım.

Öncelikle “soyunmaktan kastımız” nedir?

Tabi ki chat, sohbet sitelerindeki webcam maceralarından bahsetmiyorum. İnanın içimde en ufak artniyet yok. Şuan libidolarınızda tetiklenme hissediyorsanız unutun gitsin. Ben sadece uygun vücut ısısını sağlamaktan bahsedeceğim. Hayal kırıklığı yaşattıysam özür dilerim 🙂

Hızla işimize dönelim ve satışımızı yapalım.

Satış Görüşmesinde Potansiyel Müşterinin Vücut Isısını Kontrol Etmek:

Satışın gerçekleştiği ortamın fiziki şartları çok önemlidir. İçinde bulunduğunuz ortam hem sizin hem de karşınızdaki kişinin psikolojisinde olumlu veya olumsuz etkiler bırakır. Bu nedenle satış görüşmelerinin yapıldığı ortamlar özenle seçilmeli ya da özenle dizayn edilmelidir. Bu aslında çok kapsamlı bir konu. Çünkü satış sürecinde potansiyel müşterimiz kendini güvende ve huzurlu hissetmeli. Sizi dinleyebilmesi için rahat olmalı, görüşmenin bitmesine saniyeler saymamalıdır. Ki siz de sınırlı süre içinde kendinizi daha rahat ifade edebilesiniz. Çok kısa bahsetmek gerekirse:

• Dikkat dağıtıcı nesnelerle dolu olmamalı
• Gürültülü olmamalı
• Aşırı kalabalık olmamalı (Bu bazen algı yönetiminde değişebilir)
• Aşırı sıcak veya soğuk olmamalı
• İlgisiz kişilerle aynı ortamda olunmamalı
• Aşırı renkli, fazla aydınlatılmış veya karanlık, iç karartacak kadar koyu olmamalı.
• ve buna benzer bir takım standartlara uyulmalı

Bu yazıda sadece aşırı sıcak veya soğuk olma durumunu tartışacağız:

Sıcaklığın İnsan Psikolojisi Üzerinde Etkileri: Aşırı sıcak hava (ortam) insan üzerinde strese neden olur. Stres, organizmanın uyumunu bozan olaylara karşı beynin ürettiği uyum hareketidir. Rahatsızlık verici bu kavrama karşılık beden tepki vermek üzere aksiyonlar kurgular. Yani stres altında kalan bir insan ya karşı çıkıp direnecek ya da kaçıp kurtulmak isteyecektir.

Müşterinizin içinde bulunduğu sohbete karşı savaş açmasını istemiyorsanız ona uygun ideal ortam sıcaklığını ayarlamanız gerekmektedir. Diğer taraftan bakmak gerekirse: müşterinizin sohbetten (satış görüşmesinden) kaçmasını engellemek için ideal vücut ısısında olduğunu bilmeniz gerekir. Peki ama nasıl?

Hangi Ortamda Satış-Sunum Yapmalıyım:

Çalışma sahanız bir mağaza olabilir. Ya da size özel bir ofis… Belki de müşterilerinizin ofislerini ziyaret ediyor, görüşmeyi orada gerçekleştiriyorsunuz. Ya da siz bir emlakçısınız ve görüşmelerinizin büyük bir bölümü tanıtmakta olduğunuz boş daireler içinde gerçekleşiyor. Hiç farketmez. Hangi sahada olursanız olun ideal sıcaklığı yakalamaya çalışmalı veya ideal sıcaklığın olduğu ortamda ikna sürecini başlatmalısınız.

Mağazada Çalışıyorsanız: Ortam sıcaklığını kontrol edin. Literatürde ideal kabul edilen ortam sıcaklığı 22-23 derecedir. Bu sıcaklık sobalı bir odadaki gibi hissedilebilir değildir. Fakat insanın en konforlu yaşamı sürdüreceği ideal oda sıcaklığıdır. Eğer yarım saatte bir çay molasına çıkıp üşüyerek mağazaya dönen takım arkadaşlarınız klimanın ayarını 27-28 dereceye yükseltiyorsa onları uyarabilirsiniz. İdeal ortam sıcaklığını 22-23 dereceye sabitlemeye çalışın ve kumandayı kurcalamamak üzere bir kenara atın.

Ofiste Görüşme Alıyorsanız: Aynı şekilde oda sıcaklığını 22-23 dereceye sabitleyin. Ofiste daha çok dikkat edilmesi gereken konu ise klimanın nereye monte edildiğidir. Görüşme esnasında müşterinin yüzüne üfleyen bir klima tek başına görüşmenizi baltalamaya, potansiyel müşteriyi rahatsız etmeye yeterli bir araçtır. Ayrıca homojen hava dağılımına özen gösterin. Yani klimayı kuran uzmanlar oda içersindeki her noktanın aynı sıcaklığa sabitlenebilmesi için en iyi konumu tespit etmelidir.

Müşterinin Ofisinde Görüşmeye Gidiyorsanız: Klima üzerindeki değerleri göz ucuyla okumaya çalışın. Eğer ideal oda sıcaklığı seçili değilse: “Afedersiniz. sanırım dışardan geldiğim için ortam çok sıcak geldi bana. Acaba 2-3 derece düşürmemiz mümkün müdür?” şeklinde ricade bulunmak mantıklı bir hamle olabilir. Ya da tam tersine bir iki tık arttırma teklifi yapılabilir. Önemli olan karşınızdakinin belki de hiçbir zaman farketmediği huzur bozucu ortam sıcaklığını doğru dengede tutmaktır. NOT: Müşteriniz aşırı kilolu veya aşırı zayıf biriyse hiç teklif etmemek daha doğru olabilir.

Satış Görüşmesi Açık Havada Yapılıyorsa: Evrenin kumandası bizde olmadığı için açık hava sıcaklığına etki etmemiz mümkün olmayabilir. Bunun yerine bazı durumlarda kullanabileceğiniz etkili bir hamleden bahsetmek isterim. Sunumunu yaptığınız ürünü gösterin ve detaylar için kapalı bir ortamda görüşmeyi teklif edin. Örneğin otomobil satacaksınız: Aracı araç başında veya serviste sunarken en güzel cümlelerinizi cebinizde saklayın. İkna sürecini başlatacak cümleleri ideal sıcaklığın olduğu ortamda sunabilirsiniz. Kısacası ürünü gösterdikten sonra bir kafede, ofiste veya yaptığınız işe göre uygun olan ortamda oturmayı teklif edin. İdeal hava şartları sağlanınca ikna sürecini başlatabilirsiniz.

Buraya kadar tamam. Peki Müşterinin Soyunduğu Sahne Neresi?

Mağazada, ofiste veya açık havada gerekli kriterlere uydunuz ve ortamı her zaman ideal sıcaklıkta tutmaya özen gösterdiniz. Peki müşteriniz içi elyaf dolgu bir mont (halk tabiriyle şişme mont) giyiyorsa? Boynunda yün atkı varsa?

Bu durumda ideal oda sıcaklığı müşteriniz için istenmeyen sıcaklık seviyesine çıkacaktır. Dolayısıyla kısa sürede strese girmeye başlayacak ve içinden bir ses oradan uzaklaşmasını söyleyecektir.

Buna müsade etmeyin. Ofisinize gelen müşterinin sırtındaki montu alıp askıya götürmek mantıklı olmaz mı? “Atkınızı alayım. Ne içerdiniz?” demek? Ya da “burası biraz sıcak oldu değil mi? montunuzu, ceketinizi almamı ister misiniz? Lütfen rahatınıza bakın.” demek…

Hemen tam tersi kurguya gidelim. İyi bir emlakçısınız ve müşterinizi aracınızla alıp tanıtacağınız boş daireye götürdünüz. Araçtan inerken “Ev boş olduğu için soğuk olacaktır. Montunuzu yanınıza almalısınız bence” diyerek arka koltuğa bırakılan montu giymesini sağlamak gayet akıllıca bir hamle olur diye düşünüyorum.

Özetle: Potansiyel müşterinizin soğuktan titremesini ya da sıcaktan terlemesini engelleyin. Genelde müşteriler bilgiye hızla ulaşıp sonuçları değerlendirmek ister. Eğer sunumunuz uzun sürecekse sıcaklık konusuna daha fazla önem göstermeli ve müşterinin kaçmasını engellemelisiniz. Sırf ortam sıcaklığından kaynaklı strese girmesini engelleyin ve ikna sürecini başlatın. Sıcak sonuçlar sizi bekliyor olmalı…

Bünyamin Kapıcıoğlu | HızlıAdam | İş Konulu Niş Blog