Müşteriden Telefon Numarası İstemek ve Almak

Sıcağı sıcağına perakende ürün satanlar müşterilerden telefon numarası alma gereği duymuyor ancak gayrimenkul, eğitim, sigortacılık vb sektörlerde çalışan satış danışmanları müşterilerinden telefon numarasını istemek hatta almak zorundadır. Özellikle telefon numaralarına ihtiyaç duyan satış danışmanlarını aşağıda listeliyorumç

1. Emlakçılar, emlak danışmanları
2. Sahada görevli banka ve sigortacılar
3. Eğitim danışmanları, eğitim satış uzmanları
4. Otomotiv satış danışmanları, galericiler
5. Anketörler
6. Gelen çağrılara bilgi veren satıcılar,
7. Randevu veya geri dönüş araması yaparak çalışan herkes

Yukarıdaki listede işaret ettiğim satış danışmanları randevu veya telefon numarası alamaz ise çabaları tamamen boşa gider. Örnek: Bir müşteri internetten numaranızı bulur (santral numarası olduğunu varsayalım) çalıştığınız kurumu arar ve ilgilendiği eğitimle ilgili birçok soru sorduktan sonra “hmm teşekkür ederim” derse anlattıklarınızla kalmanız olasıdır. Eğer potansiyel müşteriden telefon numarasını almamışsanız ilgilendiği ürünü neden alması gerektiğini anlatmış, neredeyse ürünü satın almaya ikna etmiş ama müşteriyi başka satıcılara bırakmışsınız demektir. “Başkaları” olarak bahsettiğimiz kişi sizin kurumunuzda çalışan diğer satıcılar da olabilir; başka kurumun satıcıları da olabilir. Neden başkasına gitsin?

Bunu tecrübe edindiğinizi biliyorum ama hatırlamanıza yardımcı olayım. Eğer müşterinizden telefon numarasını almazsanız bir sonraki gün kendisini arayıp “ne karar verdiniz” sorusunu soramazsınız. Sizden sonra bir çok kurumu arayıp piyasa araştırması yapmışsa ve bu kurumlardan birileri müşterinizden numara almayı başarmışsa sizin yerinize onlar arar ve “ne karar verdiniz?” diye sorarlar. Potansiyel müşteri “henüz karar vermedim” veya “başka bir kurumdan almayı düşünüyorum” derse satış danışmanı onu bu kararından vazgeçirebilir. Peki, siz ne yapabilirsiniz? Müşterinizin telefon numarasını bilmediğiniz için hiç bir şey yapamazsınız.

Bilgi verdiğiniz potansiyel müşteri başka kurumu tercih etmemiş olabilir. Belki de sadece ihtiyacını erteliyordur. Telefon numarasını biliyor olsaydınız onu arayıp “x tarihte kampanya biterse fiyat artışı olacak, ihtiyacınızı ertelemeyin” diyebilirdiniz. Ya da neye takıldığını öğrenip çözüm üretebilirdiniz. Telefon numarasını bilmediğiniz için sadece totem yapabilirsiniz 🙂

“Bunları biz de biliyoruz! Her müşteri telefon numarasını paylaşmıyor, öyle atıp tutmak kolay…” diyorsanız buyurun size telefon numarası isteme taktikleri

Telefon Numarası İstemek ve Almak Çok Kolaydır

Görüştüğünüz insanlardan bir fedakarlık isteyebilmek için onlara bir fayda sunmuş olmanız gerekir. Müşteri telefon numarasını sizinle neden paylaşsın? Ona bilgi verdiğiniz için paylaşabilir ancak bilgi almış olmayı yeterli bulmayıp telefon numarasını paylaşmak istemeyen müşterilerden de telefon alınamaz mı? Alınır…

1- Kartvizit takası:

Müşteriden telefon numarasını almanın en garanti yolu kartvizit takasıdır. Emlakçı olduğunuzu varsayalım. Müşterinize satın alabileceği bir daire gösterdiniz ancak böyle maliyetli kararlar ha deyince verilmiyor. Müşteriniz biraz düşünmek için zaman istediğinde -onu başka emlak danışmanlarına kaptırmamak için- hemen kartvizitinizi uzatın. “Buyurun Kemal bey. Sormayı unuttuğunuz bir detay olursa veya kafanıza takılan bir konu olması durumunda beni arayabilirsiniz” dediğinizde hem bir kartvizit vermiş olursunuz hem de yardımcı olmak için hazır olduğunuzu hissettirirsiniz. Araya kesinlikle başka bir cümle/sohbet girmeden hemen “ben de sizden bir irtibat numarası alabilir miyim?” diyerek bu işi bitirin. Sizden kağıt parçası dahi almış olsa karşılığını vermek isteyecektir. Bu yüzden “hayır” deme olasılığı neredeyse hiç yoktur. Unutmayın: “ben de” şeklinde başlamanız gerekir. “-de” eki sihirlidir. Karşı tarafa şunu demek istersiniz: Ben size numaramı verdim, siz de bana vermelisiniz.

Çat kapı ofisinizi ziyaret etmiş bir müşteriyi uğurlarken de bu taktiği yapabilirsiniz. Yarın arayın ve “dün x ürünümüzle ilgili görüşmüştük, acaba size çözüm üretebildik mi? yardımcı olmak istiyoruz” gibi cümlelerle diğer satıcıların önünü kesin. İlgili olan kazanır.

2- Detayları SMS Olarak Gönderin

Ofisinizi arayıp ürün hakkında bilgi isteyen biri olabilir. Santralden aktarıldığı için numarayı göremiyor olabilirsiniz. Kısmi bir bilgilendirmeden sonra telefondaki müşteriyi kurumunuza davet ettiğinizde “gelmeye çalışırım” gibi net olmayan cevaplar alırsanız acil telefon numarasını almak zorundasınız demektir. Eğer o telefon numarasını almazsanız müşteriniz kendi ihtiyacını erteleyip hep gelmeye çalışacaktır. Çalışacak ama “sonra bakarız” diye diye bir türlü gelemeyecektir. Peki telefon numarasını nasıl alabilirim?

Gelmeye çalışırım, müsait olursam gelirim, bakarız gibi cevaplar karşısında “adresimizi SMS olarak paylaşayım, müsait olduğunuzda sizi bekliyor olalım” dediğinizde “a çok iyi olur” cevabı almanız olasıdır çünkü ona ısrar etmeyi bırakmış ve telefonu kaparmak istediğinizi hissettirmiş olursunuz. Fakat müşteriniz bir şeyi unutmuştur: “Alayım irtibat numaranızı” dediğinizde bu emrivakinin sebebinin aslında az önce SMS almayı kabul etmesi olduğunu anlar. Anlar ama artık itiraz edemez 🙂 Böylece müşterinizin telefon numarasını almış olursunuz.

3- En Önemli Bilgiyi Telefon Numarası Karşılığında Paylaşın

Kendi müşteri portföyünüze göre insanların özellikle neyi merak ettiğini biliyor olmalısınız. Kredi kartı satıyorsanız yıllık kullanım ücreti sık sık soruluyor olabilir. Otomobil veya daire satıyorsanız vade seçenekleri, faiz oranları sık sık soruluyor olabilir. Eğitim sektöründeyseniz sürekli eğitimlerin fiyatı soruluyor olabilir. Yani, yaptığınız işe göre sizin de S.S.S (Sıkça Sorulan Sorular) listeniz vardır.

Mesela spontane gelişen bir görüşmede karşı taraf hakkında hiçbir bilgiye sahip olmadığınız halde sattığınız yüzbinlik otomobilin fiyatı soruluyor olabilir. Gelip geçici bir müşteri veya gerçekten otomobil almaya niyetli bir müşteri olup olmadığını bilemezsiniz. Şunu söyleyebilirsiniz:

-Evet, otomobilin fiyatını sizinle paylaşacağım ancak görüştüğümüz herkes için sistemimize “teklif verildi” bilgisi girmemiz gerekiyor. İrtibat numaranızı alabilir miyim?

Bu talep karşılığında firmanızın prosedürlerine saygı duyan müşteri irtibat numarasını paylaşacaktır. Mesela bu cümle yerine “Yarın sizi arayabilmem için irtibat numaranızı verir misiniz?” deseydiniz muhtemelen avucunuzu yalardınız.

İngilizce eğitim satış danışmanlığı yapanlar için de hayat kurtarıcı bir hamledir bu. Telefonla arayan kişi hakkında hiçbir bilginiz yoksa “peki fiyatı ne kadar?” sorusu gelene kadar sabredin. Fiyat sorulduğu anda:

-Tabi, ödeme seçeneklerinden bahsedeceğim. Öncelikle irtibat numaranızı alabilir miyim?

demeniz yeterli olacaktır. “Neden veriyorum” sorusuyla çok nadir karşılaşırsınız çünkü sizden istenen bir bilgiye karşılık siz de bir bilgi istiyorsunuz. Yani araya başka sohbet girdikten sonra aynı cümleyi kursanız numarayı alamazsınız. “Fiyatı öğrenebilir miyim?” sorusuna cevap olarak “tabi, irtibat numaranızı alabilir miyim?” demeniz yeterli olacaktır.

Hatta açık uçlu soru sormak yerine ucu kapalı sorular sormak daha etkili olacaktır.

-İrtibat numaranızı alabilir miyim? [Hayır cevabına müsait] -İrtibat numaranız? -Ses tonunuz bu cümleyi soruya dönüştürür- [Evet veya hayır şeklinde cevap verilemez]

UNUTMAYIN!

Bu teknikleri kullanarak telefon numarasını aldığınız insanlardan “ilgilenmiyorum” bildirimi almanıza rağmen onları aramaya devam ederek rahatsız ediyorsanız satış danışmanı değil; sapık olduğunuzu hatırlamanız gerekir. “İnsanlar ihtiyaçlarını ertelemesin” düşüncesiyle değil de “ihtiyacı yoksa da alsın” düşüncesiyle baskı yapıyorsanız sakın satış uzmanı olduğunuzu düşünmeyin; ahmaklığınıza verin. Satış danışmanlığı onurlu bir meslektir ve satış danışmanı, bir ihtiyacı belirleyip uygun ürün ile gidermeyi teklif eden kişiye denir. 

Bünyamin Kapıcıoğlu