Müşteriye İkinci Ürünü Nasıl Satarım?

NOT: Bu yazıda yer yer, kötü niyetli dilencilerden bahsedilmektedir. Gerçek ihtiyaç sahibi dilenciler tenzih edilerek yazılmıştır.

Şu an benzersiz bir yazıyı okumak üzeresiniz. Bu yazıdaki satış tekniğini diğer metinlerden farklı kılan en önemli unsur, bizzat dilencileri gözlemleyerek yazılmış olmasıdır. Biz satış uzmanları asla dilenci değiliz. Peki dilencilerin çok iyi birer satış uzmanı olduğunu biliyor muydunuz?

Öncelikle Dilenmek İle Satış Yapmak Arasındaki Farkı İdrak Etmeliyiz

Eskiden dilenciler dua karşılığında sizden para istiyordu. Şimdilerde ise mendil satmak, baskül başında beklemek ve benzeri hizmetler sunmak şeklinde gözlemliyoruz. Neden? Çünkü dilenciler eski inandırıcılığını kaybetti. Artık inovasyonel dilencilik (yenilikçi dilenme metodları) akımı başladı.

Mendil Satmak Dilencilik midir?

“Abi/Abla bir mendil alır mısın?” şeklinde acıklı bir yüz ifadesiyle teklif edilerek, yani duygu sömürüsü yapılarak sunulan her ürün dilenciliğin kılıf giydirilmiş halidir. Hatta bu tip dilenme şeklini perakende satıştan ayıran en önemli unsur: ücret olarak “ne verirsen kafi” anlayışıdır. Dilenciler sattığı ürüne değer biçmez. Öte yandan satış danışmanları sattığı ürünün değerini bilir ve belirlenmiş bir piyasa fiyatı sunar. Satış danışmanları satmakla sorumlu olduğu ürünü duygu sömürüsü yöntemiyle satmaz, bir ihtiyacı giderme politikasıyla satar. Satış danışmanından ürün alan müşteri, ihtiyacını gidermiştir ve eğer iyi bir satış danışmanından hizmet almışsa doğru ürünü satınalmış demektir. Yani satış danışmanlığı ihtiyaç gidermeye yönelik onurlu bir meslektir.

Müşteriye İkinci Ürünü Satmak İçin Dilenciden Feyz Almak

Başlık olarak biraz ilginç durduğunun farkındayım. Bildiğiniz gibi satış için “ikna” yeteneğiniz büyük önem arz eder. Peki eski inandırıcılığını kaybetmiş dilenciler halen daha bizlerin cebindeki parayı nasıl alıyor diye düşündünüz mü hiç? Şüphesiz onlar birer ikna uzmanıdır.

Başta İstanbul olmak üzere, büyük şehirlerde yaşayanlar daha iyi bilir; işlek noktalarda karşımıza çıkan dilenciler en başta bir ürünü almamızı ve kendisine bu şekilde yardımcı olmamızı ister. Hiç duymamazlıktan gelip yolumuza devam ettiğimizde o kişi için en ufak bir fedakarlığı dahi reddettiğimizi sergilemiş oluruz. Eğer durur ve bir an olsun bizden istenen şeye kulak verirsek aslında çok fedakar biri olduğumuzu farketmiş oluruz. Nasıl mı?

“Abi bir mendil alır mısın?” ricasına karşılık mendili alır veya hiç almadan bir miktar para yardımında bulunuruz. Bu durumda artık dilenci ile aramızda bir diyalog geçmiştir veya alışveriş gerçekleşmiştir. Dilenci hemen ikinci ricasını yapar. “Abi sigaran varsa 1 tane verir misin?” Bazen hiç durmayacak kadar cimri olabilen bizler, paranın yanında bir de sıgara ikram ederiz.

Tren durakları yakınında bekleyen, otobüs terminallerine yakın noktalarda konuşlanmış, memleketine dönmeye çalışan fakat hiç parası olmayan insanlarla karşılaştınız mı? Yolunuzu bir selam ile veya rica seslenişiyle keserler.

-Selamunaleykum/Pardon bakar mısın kardeş. Beni lütfen yanlış anlama, memleketten geldim, burada iş bulamadım ve geri dönmek istiyorum. Bilet alacak param yok, bana yardımcı olur musun? Memlekette eşim ve çocuklarım beni bekliyor…

Böyle bir rica ile ilk kez karşılaşıyorsanız ağlayasınız gelebilir. Çok duygulanıp maddi yardımda bulunabilirsiniz. Tabi benim gibi bu senaryoyla defalarca karşılaşmadıysanız. İkna profesyoneli olan bu tip dilenciler büyük oynuyordur. Hiç tanımadığınız birine otobüs bileti parası verecek kadar fedakar olduğunuzu o an öğrenebilirsiniz mesela.

-Peki kardeşim, ne kadar para lazım memleketine dönebilmen için?
-Burdan, x noktaya gidiş için otobüs bileti 45 TL istiyorlar abi.
-Peki. Al sana 45 TL. Çocuklarını gözlerinden öp benim için.
-Çok sağol abi… Abi! afbuyur ama benim karnım çok aç. Bozuk paran varsa şuradan iki simit alayım, memlekete kadar idare eder beni.
-Al kardeşim (Varsa cebinizde metal paralar onları da verirsiniz)

Sizce de taktik çok net değil mi?

Öncelikle ilk ürün için dikkatinizi çekmeye çalışırlar. İyi niyetinizle durur ve ilk ürünle ilgilenirsiniz (otobüs bileti veya mendil)

Sonrasında ikinci ürün teklif edilir. (Simit veya sıgara)

Şimdi tam tersini hayal edelim. Sizden simit parası (1-2 TL) istemek için bir dakikanızı rica eden birine otobüs bileti parası verir miydiniz? Muhtemelen tepkiniz sert olur. “Kardeşim sen de yüz verdik astar istiyorsun” deme olasılığınız yüksektir. Fakat 45 TL vermişim 2 lira daha versem ne fark eder düşüncesi ile toplam 47 lira verebiliyoruz. Buna benzer şekilde mendil aldıktan sonra 1 adet sıgarayı da bahşiş niyetine gözden çıkarmak ekstradan iyilik bile sayılmaz.

İşte Dilenciden Öğrenilmesi Gereken Sihirli Satış Hamlesi Tam da Bu Sıralamada Gizli

Öncelikle ilk ürünün ana ürün olması gerektiği konusunda hemfikir olduğumuza inanıyorum. Ana üründen kastım, asıl ihtiyaç duyulan ilk ürün, ihtiyacın çıkış noktası olan üründür. Örnek:

Eğer bilgisayar satıyorsanız binlerce lira ödemeyi kabul etmiş bir müşteriye yanında bilgisayar çantası satmanız oldukça kolaydır. Müşteriniz yüklü bir bedel ödemeyi kabul etmiştir ve ödediği bedelin yanında bir çanta parası artık gözüne gelmeyecektir. Daha da önemlisi çantayı teklif edebilmenizdir. Sizden bilgisayar almamış birine alenen çanta almasını teklif edemezsiniz. Henüz bir bilgisayarı olup olmadığını dahi bilmiyorsunuzdur.  Diğer yandan, sadece bilgisayar çantası almak için sizden bilgi alan müşteriye “gel sana bir de bilgisayar verelim” diyebilir misiniz? Fakat flash bellek, cd çantası gibi ana ürüne destek olabilecek ek ürünler teklif edebilirsiniz. Bu teklifleri atlamayın. Bir ürün satmak tam olarak başarı sayılmaz. Çünkü hali hazırda ihtiyaç duyan biriyle muhatapsınız. Cd çantası da bir ihtiyaçtır ama siz hatırlatmazsanız müşteriniz başka bir mağazadayken hatırlayabilir.

Dilenciler karşısında nasıl fedakar olduğunuzu hatırlayın. Bu örneklerden çıkarılabilecek diğer bir ders ise: herhangi bir sebeple aksiyon aldığımızda artık o eyleme destek olabilecek ikinci, üçüncü eylemler için de otomatik koşullanan birer gönüllüye dönüşüyor olmamızdır. Yani bir otomobil hakkında bilgi almak üzere form doldurursanız yarın o otomobili test etmek için şubeye gitme olasılığınız, hiç form doldurmamış birine göre çok daha yüksektir. Basit bir bilgi formu bile müşteriyi ilgili nesneye karşı harekete geçirmeye yeter. Çünkü o ürün için bir işlem yapılmıştır ve araştırmanın devamı yapılmayacaksa ilk yapılan işlem de anlamsız kalacaktır. Tıpkı mendil aldığınız dilenciye yanında sıgara ikram etmeniz gibi. O kadar dinleyip, para ödemişsiniz; bir sıgarayı esirgeyecek haliniz yok ya? Bir iyilik yapmış bulundunuz. İkinci ricaya karşılık bir iyilik daha yapmazsanız ilk yaptığınız iyilik bile değerini yitirecek gibi olur.

ÖZETLE:

İnsanları ikna yolunda koşullandıran iki ana unsur vardır.

>Birincisi, herhangi bir sebeple fiilen bir iş yapmak (zaman ayırmak,  dinlemek, form doldurmak veya ilk iş olarak satın almak)

>İkincisi ise, ilk yapılan işi daha anlamlı kılabilmek  (tamamına erdirmek) için ek bir eylem daha yapmak.

İşte uzmanlık (ikna-satış yeteneği) tam da bu noktada ön plana çıkar. Müşterinizle olan görüşmenizi iyi yönetmek, sıralamayı doğru yapmak ve ikinci ürünü teklif etmekten çekinmemek.

Hepsi bu. Şimdi müşterilerimizin psikolojisini daha iyi biliyoruz.

Yazımı buraya kadar sabırla okuduğunuza göre artık sizden bir yorum yapmanızı rica edebilirim değil mi? O kadar vakit ayırdınız, bir yoruma 30 saniye daha ayırabileceğinizi düşünüyorum. Çünkü yorumlarınız benim için önemli. (Hadi bu da benim ikna testim olsun) 🙂