Bazı Müşterileri Döverek Mutlu Edebilirsiniz
Boks eldivenlerimizi takmadan önce kimleri döveceğimize çok iyi karar vermemiz lazım. Bunun için öncelikle, müşteriler neden alışveriş yapar? sorusunun cevabını hatırlayalım:
İnsanlar mutlu olmak için alışveriş yapar. Alışveriş için öncelikle ortada bir ihtiyaç olmalıdır. Bu ihtiyaç bazen müşteri tarafından tespit edilirken; hiç olmadık zamanda satıcı tarafından da hatırlatılabilir (Açığa çıkarılabilir)
Güzel görünmek için aksesuara ihtiyacı olan birisi, saat satın aldığında mutlu olabilir. Açken yemek, susuzken su alamayan biri mutlu olamaz. Sadece ego tatmini için de alışveriş yapılabilir. Neticede insanlar alışveriş yaptıklarında sahip olma duygusu ile mutlu olurlar.
Bazı Müşteriler Mutlu Olmayı Beceremez
İşte böyle müşterilere sağlı sollu iki kroşe vurarak onları mutlu edebilirsiniz. Canı yanmayacaktır. Aksine size teşekkür edecek ve evine gittiğinde aldığı ürünün en ideal ürün olduğuna kendi kendine inanmaya başlayacaktır (En ideali olmasa bile)
Dövülmesi Gereken Müşterinin Hangisi Olduğuna Nasıl Karar Veririm?
Bu tip müşterilerin sıkça kullandığı bazı cümleleri paylaşmak istiyorum. Bu cümleleri duyarsanız eldivenlerinizi takıp ısınma hareketlerine başlayabilirsiniz.
A) Evet, gerçekten güzelmiş. Ne yapsam ya?
B) Oo süper, aa çok iyi, waovv… tamam ben bunu bir düşüneceğim?
C) Sektördeki farkınızı ve kalitenizi çok iyi biliyorum fakat…
D) Tam bana göre ama işte… hmm… bilemedim şimdi
Devam eden örnekleri artık tahmin edebiliyorsunuzdur. Ortada karar verme problemi var belli. İnsanları karar veremedikleri için dövemezsiniz. Karar vermesine yardımcı olmak satış kapama konusunda en önemli adımlardan biridir. Ürünü neden alması gerektiğini ve neden sizden alması gerektiğini anlatmaya devam edin. Fakat yukarıdaki örnek cümlelerde olduğu gibi, ürüne inanmış, kalitenizi idrak etmiş, doğru seçim yapacağına emin olduğu halde halen daha soru işaretleri olan müşteriye öyle bir aparkat vurun ki: soru işaretleri ve ürün ihtiyacı aynı anda giderilsin. Satın alma kararını verip ihtiyacını gidererek mutlu olsun.
Canı Yanar mı Acaba?
Buradaki kroşeler, aparkatlar, tekme ve tokatlar fiziksel değil tabiki. Söylemek istediğim şey aslında müşterinin erteleme hastalığını dövüyor olmanızdır. Görünmeyen bir kavramı sözlü olarak dövüyorsunuz. Bu yüzden merak etmeyin kimsenin canı yanmaz.
Peki Erteleme Hastalığını Nasıl Döverim? Ne Demeliyim?
Müşteri ihtiyacını çok iyi bir şekilde analiz ettiniz. Doğru ürünü beraber tespit ettiniz. Ürünün özelliklerini ve müşteriye sağlayacağı faydaları anlaşılır bir şekilde ifade ettiniz. Artık ihtiyaç, ürün, ve satıcı hakkında soru işareti kalmadı. Her şey müşterinin olmasını istediği gibi. Peki neden halen daha “Alıyorum” demedi?
Bazı müşterilerin cebinde akrep olduğundan mıdır, karar mekanizması bozulduğundan mıdır, paronayak olduğundan mıdır, nedir? bilemedim ama bir türlü “TAMAM” diyemezler. Hep ister; devamlı ertelerler. Böyle anlarda nasıl “tamam” dedirteceğinizi yukarıdaki maddelere cevaben açıklıyorum.
A) Evet, gerçekten güzelmiş. Ne yapsam ya?
Cevap: Sizin bu ürüne gerçekten ihtiyacınız var mı?
Bu cevap müşteriyi silkeler (direk vuruş). Bu soruyu müşteri bazen şöyle yorumlar: “Acaba kendisini boşuna uğraştırdığımı mı düşündü?” Bu vesvese karşısında müşteri size “Evet var” diyecektir. Peşine “ama” kelimesini eklemeden önce siz tamamlayın. “Öyleyse kredi kartınıza dokuz taksit yapalım” gibi 😉
B) Oo süper, aa çok iyi, waovv… tamam ben bunu bir düşüneceğim?
Cevap: “Böyle bir ürün için ne zamandır düşünüyorsunuz?”
Bu cevap müşteriyi uyandırır (aparkat gibi alttan alttan gelir). Bu soru karşısında, sürekli erteleme hastalığı olan müşteri düşünecektir. “Sahiden 4 aydır alacağım diyorum alamıyorum.” Bu uyanış ile müşteri size, “ya aslında epeydir aklımda” diyecektir. “Ama” dedirtmeden önce onu tamamlayın. “Siz düşünmeye devam ettikçe yeni yeni ürünler çıkıyor ve kafanız daha çok karışıyor. Siz bu eğitimi almaya karar verene kadar birileri uzmanlaşmaya devam ediyor. Bu kampanya yılda bir kez yapılıyor. Bir sonraki yıla kadar beklemek istemezsiniz” gibi cevaplarla ona, karar vermesi gerektiğini NET! bir şekilde hatırlatıp satışı olumlu kapabilirsiniz.
C) Sektördeki farkınızı ve kalitenizi çok iyi biliyorum fakat…
Cevap 1: Problem, ödeme güçlüğü mü?
Cevap 2: Kendinize mi güvenemiyorsunuz?
Cevap 3: Kalitenin maddi önemi yok mu sizce? Ucuz bir ürün almak mı istiyorsunuz?
gibi karşı tarafta kompleks yapabilecek sorular sorun (kroşe). Farkınızı ve kalitenizi itiraf etmiş bir müşteri artık otoritenize itaat etmeye hazırdır. Bu yüzden kendisine soracağınız bu tip sorular karşısında içten içe kompleks geliştirebilir. Hatta içinden “Ne alakası var canım!” diyecektir. Sizin duyduğunuz ise: “Ödeme konusunda problem yok. Yeter ki içime sinsin. Kendime güveniyorum. Kullanan nasıl kullanıyor? ben de kullanırım. Ucuz üründen nefret ederim aslında. Aldığım şey birşeye benzemeli tabi ki” şeklinde olacaktır. Bir kararsızlık ve çelişki bağlacı olan: “Ama” kelimesini duymadan önce müşteriyi tamamlayın. “Ben de öyle düşünmüştüm. Peki ödemeyi ne şekilde yaparsınız? Kredi kartı, nakit, çek, senet? Hangisi uygun?” şeklinde onaylama ve kapalı sorular ile az önceki cümlesinde satın alacağını itiraf ettiğini hissettirin.
Üçüncü örnek cevap için, ucuz kelimesi yerine asla ekonomik kelimesini kullanmayınız. Nedeni bu yazıda gizli: Ucuz ürüne aşık olur muydunuz? Peki ya Ekonomik Olsaydı?
D) Tam bana göre ama işte… hmm… bilemedim şimdi
Cevap: Neyi bilemediniz? Bu ürüne ihtiyacınız olduğunu biliyorsunuz zaten.
Bu tarz cevaplar ile müşteriye şunu demek istersiniz. “E az önce siz dediniz işte: tam bana göre ürün. Kendiniz kabul ettiniz. Daha ne düşünüyorsunuz” (Bu da uçan tekme etkisidir) Siz ne derseniz deyin müşteri bu cevabı aynen belirttiğim gibi yorumlayacaktır. Lafından dönmek istemeyecek ve itiraf ettiği gibi ürünü satın alma kararını netleştirecektir.
DİKKAT!
Yukarıdaki müşteri dövme yöntemlerini herkese uygulayamazsınız. Her müşteriyi bu tarz sorular ile köşeye sıkıştırmaya kalkarsanız ters bir hamle ile sizi nakavt edebilir. Yazının başında belirttiğim gibi: “Hangi müşteri dövülmek ister?” sorusunun cevabını iyi biliyor olmanız lazım. Genellikle karar verme mekanizması çalışmayan, bir türlü “evet” diyemeyen müşteriler satıcı tarafından silkelenmeyi sever. Yoksa asla ihtiyacını gideremezler. Bu tip müşteriler sizin sert/tatlı sorularınızdan rahatsız olmayacaktır. Aksine karar verdiği andan itibaren aldığı ürünün en ideali olduğuna inanmaya başlayacaktır. Size teşekkür edeceğinden emin olun.
Bünyamin Kapıcıoğlu | HizliAdam.com (Rekabet Hız İster)
Abi böyle yazıların yorumlanmadığını gördükçe ben üzülüyorum valla 🙂 Yine harika bir yazı olmuş hatta bi ara ulan bunu ben mi yazdım yoksa dedim kendime 😀 Bilhassa en alt kısımdaki not çok yerinde olmuş. Nitekim bu soruları bana sorsa da alacağım yoksa almam, param yoksa almam, keyfim yoksa almam, yağmur yoksa almam, güneş yoksa almam, görevli kız değilse almam, almam da almam 😀 Harika bir yazıydı teşekkürler! 😀
Merhaba Burak,
Yazıyı daha birkaç saat önce yayınladım. Henüz abonelere bildirim dahi yapmadım. Çünkü sık sık mail atıp rahatsız etmek istemiyorum. Haftada 1 kez toplu bildirim yapmaya çalışıyorum. Özellikle bu yazımın çok yorum alacağına inanıyorum. Siftah senden bereketi Allah’tan:) Teşekkür ederim
Bu cevaba daha çok güldüm ne yalan söyleyeyim, vesile olan arkadaşa teşekkürler. Satış meselesine gelince bulaşık makinesi olmayan birine ekonomik boy hem de promosyonlu bulaşık makinası deterjanı tuzu parlatıcısı kombinasyonu ürün satmış başarılı satıcılar var ülkemizde. Ya da bazı insanlar “ya lazım olur da zorda kalırsam” refleksi ile herşeyi alabilecek kapasitedeler.
Bi bitmediniz :)) valla kahkaha atarak okudum sizin yazılarınızı bu yüzden takip ediyorum. ders kitabından çok daha farklısınız 😀 keşke eğitmenler de sizin gibi anlatsa dersleri.
Yine harika bir yazı olmuş. Teşekkür ederim
Merhaba SudeNaz:
Böyle yorumlar alınca inanılmaz motive olduğumu her defasında belirtiyorum. Herkes yapılan işin, emeğin karşılığını almak ister. Benim emeğimin karşılığı da geri bildirimler; yani yorumlar oluyor. Çok teşekkür ederim.
Sizin yazılarınızı beğnerek ve eğlenerek okuyorum ama pek yorum yazdıgım söylenemez yine güzel bir yazı elinize saglık..
blogum:www.teknodr.blogspot.com
Teşekkür ederim. Blogda yorum yazma panellerini tıpkı facebook kadar kolaylaştırabilsek aslında yorum oranı yükselecek. Fakat yorum panelindeki form doldurma kısmı ziyaretçiyi yoruyor.
size katılıyorum yorum yazmak çok zor
Yani çok zor demeyelim de, Çok pratik değil diyelim 🙂
ha işte aynen o bende o kelimeyi bulamadım da zor dedim 🙂 pratik
Gerçekten de öyle. Az önce iki saat uğraştım hata verdi durdu sonra bir baktım yorumu isim kısmına yazmışım çünkü telefonda farklı görünüyordu, neyse azmettim başardım. Bir de bir yorum yapmayı beceremedin “teknolocik geri”diye kendime kızdım durdum.
Bir an yazıyı okurken, gerçekte nasıl bir anlatımcı olurdunuz? Aklıma geldi. Bir de şu bir gerçek; bazen tüketici bir ürünün fonksiyonel olup olmadığına inanmak ister. Benim sıralamalarımda geçerli bir şeydir. Bunu farkedip ürünü sunan satıcılar hep etkili oldu. 🙂
Eskiden hatip olmak isterdim. Eğitmenlik, seminer salonları vs çok cezbederdi beni. Lakin her seminerin birbirine benzemesi ve bu “Yaşam Koçu” adındaki boş adamların türemesi ile bu hayalimden soğudum. Yaşam koçu da nesi? Anlam olarak düşünürsek: Yaşamayı öğreten adam gibi birşey oluyor. Evrene mesaj gönder mesaj al, pozitif ol, inan, inanırsan başarırsın demekten başka birşey yapamazlar. Çünkü uzmanlık alanları yok. Bak bunu da yazabilirim aslında. Yaşam koçu zırvalığı:D hatta yazıyorum hemen 🙂
Satış konuna gelince, ürün tanıtım, ikna ve satışı kapatma yöntemleri saymakla bitmez. Ben bu yazıda sadece mutlu olmayı beceremeyen müşterileri konu almak istedim.
Yorum için teşekkür ederim 🙂
Valla yazın, çok sevaba girersiniz. (İyice açıldım ben de)
Yazdım. http://www.kerimpotuk.com.tr isimli dost bloğa gönderdim. Yayında şuan
merhaba;
Ben bu blogu uzun zamandır takip ediyorum ve bünyamin beyin paylaşımlarından çokta memnunum.
Bir avm de satış personeli olarak çalışıyorum, bu ve bunun gibi makaleler gerçekten çok işime yarayacak emin olun. Satış personeli olarak sadece iki ay deneyimim var ama bu blog sayesinde 12 ay kadar tecrübem varmış kadar ustalaştım.
Bünyamin bey’e gerçekten çok teşekkür ediyor ve umarım bu blogu hiç kapatmadan tam gaz devam etmesini umuyorum 🙂
Merhaba Selahattin bey.
Size fayda sağlayabildiysem gerçekten çok mutlu oluyorum. Madem satış danışmanısın bu yorumun altına kısa bir not daha düşeyim.
HizliAdam.com tek yazarlı bir blog olarak gerçekten çok başarılı kitleye sahip oldu. (Istatistik ve kıyaslamalar bunu gösteriyor) Sebebini açıklıyorum, ki bu senin de işine yarayacak. Bu blog ilk günden beri fayda sağlama stratejisiyle yazılıyor. Ilk öncelik ziyaretçinin gerçekten işine yarayacak makaleler yazabilmek. Elde ettiğim gelir ise bu işin teşekkürü sadece.
Eğer siz de müşterilere fayda sağlamak amacıyla çalışırsanız daha da başarılı olacağınıza inanın. Yersiz vicdan yapın demiyorum dikkat edin. Içeri giren herkese muhakkak birşeyler satın ama gerçekten işine yarayabilecek doğru ürünü belirleyebilmek için üşhenmeyin. Ürünlerin özelliklerinden çok kişinin satın almasıyla hayatına neler katabileceğini anlatın. Fayda satın yani.
Konusu açılmışken böyle de bir tavsiyem olsun istedim.
Çok teşekkür ediyorum, gerçekten çok sağolun. 🙂
Ben teşekkür ederim. Tekrar görüşmek dileğiyle
güzel analiz ve teknik satış şifreleri diyebiliriz
Pes doğrusu. Ancak bukadar güzel anlatılabilirdi. Bu siteyi takibe aldım. “Müşteriyi dövmek” bu deyimi de tuttum. İnsanların satın alma kararı vermesi gerçekten çok zor. O yüzden iyi bir satıcı bazen müşterisini dövmeli. Bencede
Merhaba Recep bey,
Yorumunuz için teşekkür ederim. İyi bloglar
Merhaba HızlıAdam,
Ben giyim mağazasında satış danışmanı olarak çalışıyorum. En çok karşılaştığım durum. “hmm…tam bana göre ama…bilemedim ki” yazdığınız gibi. Aynen ya aynenn harfi harfine aynı yazmışsınız. Bu yazıyı okumak çok iyi geldi. Elinize sağlık
Merhaba H.Gürbüz bey,
Faydam dokunmuşsa mutlu olurum. Satış tekikleriyle ilgili daha fazla içerik için yeni oluşturduğum kategori olan “SATIŞ TEKNİKLERİ” sekmesini favorilerinize ekleyiniz 😉
Merhaba,
Benim bloğumda misafir olmak ister misiniz?
Yazılarınızı ilgiyle takip ediyorum. Ziyaretçilerimin de sizi tanımasını isterim.
Hoşçakalın
Merhaba Derya hanım,
Konsept olarak içerik üretebileceğim türden bir bloğunuz varsa ve benim de zamanım müsait olursa neden olmasın. Ben genelde çat kapı misafir blogculuk modelini benimsediğim için hazırlıklı olun 🙂
Bazı müşterileri de kafa atarak mutlu etmek mümkün
Tavsiye etmesem de sizinle aynı düşüncedeyim 🙂
dimi 🙂
Merhaba Bünyamin bey,
Her cümlesine her kelimesine katıldığım bir makale yazmışsınız. Okurken çok eylendim ve sayfalarca sürmesini istedim. Neden kitabınız yok? Blogunuz içerik dolu?
Merhaba Sevtap hanım,
Öncelikle motivasyonu yüksek yorumlarınız için teşekkür ederim. Kitabım neden yok? Bu blog da bir kitap ve ilk kitabım olarak görüyorum çünkü 🙂
Kitap yazmayı düşünüyorum Sevtap hanım. HızlıAdam’ı takip edin.
Sitenizi zaten takip ediyorum Bünyamin bey. Kitabınız olsaydı satın alırdım. Neyse inşallah birgün yazarsınız ve biz de okuruz. Teşekkürler
İnşallah bir gün diyelim. Çok yakında e-kitapla karşınıza çıkabilirim. Hem daha az maliyetli. Bozuk paralarınızla satın alabilirsiniz. Bakalım enerjim ve zamanım yeterse düşünüyorum
Bi bitmediniz.. :)) Gerçekten harika bir yazı olmuş. Bayılarak okudum yine elinize sağlık 😉
Benim de alis veris yaparken kararsiz kaldigim zamanlar olur,ama satiw yapan”Cevap 1: Problem, ödeme güçlüğü mü?
Cevap 2: Kendinize mi güvenemiyorsunuz?
Cevap 3: Kalitenin maddi önemi yok mu sizce? Ucuz bir ürün almak mı istiyorsunuz?” sorular sorsa”evet,ucuz bir urun istiyorum,ne var bunda?” der ve hec bi wey almadan diwari cikarim.
Yorum için teşekkür ederim. Burada bahsettiğim yöntemler genellikle süreç gerektiren satışlarda tercih edilmeli. Sirkülasyonu yüksek perakende mağazalarında sizin de belirttiğiniz gibi ters etki yaratabilir.
Önemli olan insan için değerli olduğunu hissetmektir. Bazen bakarız yolda yürürken on numara güzellikte / yakışıklılıkta diye tabir ettiğimiz kişilerin yanında yanına yakıştıramadığımız insanlar olur ? Nedir onları birbirine çeken ? Bizim gibi bakamamaları mı bizim kadar akıllı olmayışları mı ? Güven duygusu mu ? Müşteri çoğu zaman kendine hiç güvenmez, çekimser kalır, komşum, arkadaşım, anası danası babası düşünür durur NE DERLER ? diye onun için satışta en önemli şey müşterinin hem kendine hem size güven duymasıdır.
Arkadaşımıza on dakika sürmeden verdiğiniz şeyi neden yabancı birine saatlerce anlatıyoruz ? GÜVEN, Kaleminize sağlık hocam, etkileyici detaylar var tüm blog severlerin sahada başarılı olabilmeleri dileği ile..
tbrk.hızlı adam! yazılarınızı tek tek okuyup inceledim.etkileyici.Almanlar ın bir huyu vardır pahalı bi ürün alırken
1 gece yatıp düşüneyim der ve kesinlikle o ürünü alacaktır hatta o ürün satılmış olsa dahi aynısını bekler ve alır ki bunu anlatmamda ki konu bazı müsterilerde böyledir.alacaktır ama illa kl 1 gece yatıp düşünür ve sabah erkenden gelir detay ve açıklama beklemeden alır gider.bazen ısrar ve tokat ta fayda etmeyebilir.bu tiplere bir gün daha zaman vermek sessiz kalmak çok daha etkileyicidir.saygılar.
Kesinlikle bu da iyi bir tercih olmalı. Yorumunuz yazıya değer kattı. Teşekkür ederim
müşteri saçının kılı gibidir kestikçe uzar 🙂
döv döv stres at oh ne güzel iş.
Yazınıza katılmıyorum müşteri her zaman haklıdır.
Tamam.