Patronlar Okumalı!

Amerika’da Satıcılar İçin Yaygın Olan Prensipler:

• Satışların %80’ini, satıcıların %20’si sağlar.
• Satıcınıza ilk 100.000 dolar için %5, ikinci 100.000 dolar için %7,5 verirseniz, çok verimli çalışacaktır.
• Bir satıcı satışlardan çok para kazandı diye, sakın bu sistemi değiştirmeye kalkmayın.
• Şirketin en iyi satıcılarına ödül olarak, şirket hisse senetlerinden satın alma önceliği tanıyın. Onları kendilerini şirketin sahibi olarak görmeye teşvik edin
• Çok yetenekli bir satıcıyı öldürmek istiyorsanız onu “satış müdürü” yapın. Müdürlük başka şeydir, satıcılık başka.

YORUM:

İlk maddenin gerçekçiliği başka bir gerçeği daha gözler önüne seriyor. Bir firmada 10 satış danışmanı varsa 2’si hatrıgeçer prim kazanabiliyor. Diğer 8’i ise sabit maaşına ek temsili primler alarak geçim sıkıntısı yaşıyor. Bu durum geriye kalan 8 kişinin çalışmadığını mı gösterir yoksa çıtayı çok yükselten 2 kişinin para hırsının hat safada olduğunu mu? Peki bu durumda ne yapmalı. Uzman değilim. Alanım değil. Ukelalık etmek istemem. Altını çizmek istediğim nokta şu:

10 personelin 10’u da maximum performans ile çalışamaz. Bu durum geriye kalan 8 personele ihtiyaç olmadığı anlamına da gelmez. Sürekli personel değişikliğinin firmaya olan maliyetini işverenler çok iyi bildiğine göre. Öyleyse geriye kalan 8 personelin beklentilerini yükseltmemek  için işe alım sırasında en iyi 2 personelin aylık gelirini örnek vermemek gerekir.

İkinci madde için yorumum çok kısa olacak. Zaten daha çok kazanmak isteyen bir işveren, gelirini çalışan ile paylaşmak ZORUNDADIR.

Üçüncü madde şahsen mağruz kaldığım işveren hatalarından biridir. Personelin çok kazandırdığı bir dönemde prim hakedişleri maaşlarını geçtiği için bunun mantıksız olduğu düşünüldü ve prim sistemi değiştirildi. Değişen prim sistemi ile birlikte personel kazancı azaldı, motivasyon bozuldu, mutsuzluklar başgösterdi ve buna bağlı olarak satış adetleri düştü. İşveren “KEŞKE” dedi mi bilmiyorum çünkü o işi terketmiştim.

Dördüncü madde firmadan firmaya değişiklik gösterir ve olasıdır. Bu konuda yorumum yok.

Beşinci madde ise yöneticilerden ziyade patronların en sık yaptığı hatadır. Profesyonel üst yöneticiler çok satmak ile çok iyi yönetmenin aynı şey olmadığını iyi bilir. Lakin bazı işletmelerde terfiler direk patronlar tarafından verilir. Patronların en sık yaptığı hata ise kendilerine en çok para kazandıran personeli ödüllendirmek için mağaza müdürü, satış müdürü, departman müdürü vs. yapmaktır. Oysa ki liderlik vasıfları, stres yönetimi gibi birçok konuda yeterliliklerin incelenmesi daha doğru olacaktır.

 Bünyamin Kapıcıoğlu