Saat Yoksa Saat Var! Biri Kırmızı Diğeri Mavi (SATIŞ DANIŞMANLARINA)

Hizli Adam

Eğer bir satış danışmanı/temsilcisiyseniz “yok” kelimesini lugatınızdan silmeniz gerektiğini düşünüyorum. Bu düşüncede olan birçok işletme görevlileri “malesef kalmadı” cümlesini sık sık kullanırlar. Belkide satınalmak istediğimiz ürün o işletmede hiç olmamıştı. Fakat “malesef kalmadı” cevabı müşterinin kafasında olumsuz profil oluşmasını engeller. Çünkü aynı müşteri bir işletmeden satın almak istediği iki farklı ürün için “yok” cevabı alırsa kafasında şu olgu oluşabilir:
“Bu işletme/mağaza bana hitap etmiyor. Aradığım birçok ürünü burada bulamıyorum”
Bakın nekadar tehlikeli bir düşünceyi aşıladık! Neticede müşterinin aradığı ürün veya yakın ürünler sizin mağazanızda veya benzer mağazalarda var ki size soruyor değil mi? Kimse elektronik mağazasında topuklu ayakkabı sormaz. (Biliyorum soranlar da var. Onları tenzih ederek örneklendiriyorum)

Peki “malesef kalmadı” cümlesi nekadar etkili? “
Evet. Daha önceden vardı fakat yeni bitti, birdahaki ziyaretinizde bu ürünü bulma olasılığınız var” düşüncesini alıcıya bilinçaltı mesaj olarak gönderdik. “Yok” kelimesinden daha iyi olduğu kesin olsa da yeterli olduğunu düşünmüyorum.  Hadi birlikte daha etkili ve getirisi olan bir yanıt bulalım.

Ve işte olmayan ürün üzerinden satış yapmanızı sağlayacak basit ama sihirli cümle: “X ürünü malesef kalmadı fakat onun yerine yeni gelen Y ürünü var”

Örnek vererek açıklamak gerekirse: Güzel bir giyim mağazası hayal edin. Siz bu mağazanın başarılı satış danışmanlarından birisiniz. Hatta kendimizi biraz şımartalım. Mağazadaki en iyi satış danışmanı sizsiniz. Müşteriniz geldi ve sizden yardım istedi.

-Merhaba. üzerinde puanları olan bir gömlek bakıyorum.
-Tamamen puanlı gömleğimiz kalmadı fakat yakası puanlı, ekoseli modelimiz var.

İnanın müşteri bu cevabın ardından bahsettiğiniz ürünü en azından birkez görmek isteyecektir. Sonrası sizin satış yeteneğinize kalmış. Birkez denettirmeyi de başarabilirseniz, müşterinin satın alma eğilimi olasıdır. Zaten siz bu işin en iyisisiniz. Onun düşünce ve karar mekanizmasına olumlu etki edebilir, satışı başarılı bir şekilde kapatabilirsiniz. Bu şekilde müşterinin ihtiyacı giderilmiş olur. İnsanlar ihtiyaç giderdiklerinde mutlu olur. Hepimiz mutlu olmak için alışveriş yaparız. Eksiklik hisettiğimizde mutlu değiliz.

Özetle toparlamak gerekirse:

“Yok” cevabının o an ve yarın için para kazandırmadığını gördük.
“Malesef kalmadı”cevabının o an kazandırmayıp, yarın kazandırabileceğini gördük.
“Malesef kalmadı fakat onun yerine şöyle bir ürün önerebilirim” cevabının bugün kazandırabildiği gibi yarın için de geri dönüş sağlayabileceğini gördük.

Yukarıdaki satış sözcüklerinden hangisini daha başarılı buluyorsanız, hangisi size daha çok para/prestij/kariyer kazandıracaksa onu kullanmakta özgürsünüz. Ben en son maddeyi prensip edindim. Başarılar

Bünyamin Kapıcıoğlu