Satışta Alternatif Önermenin Gücü

Meslektaşlarımı hiçbirzaman unutmuyorum. Müşteri konumunda olduğumda alışveriş alışkanlıklarımı gözden geçiriyorum. İyi bir satıcı olarak birilerinin beni ikna edebilmesi ülkemizde işini çok iyi yapan satış danışmanlarının çoğunlukta olduğunu gösteriyor. Meslektaşlarım adına mutlu oluyorum.

Geçenlerde eşimle birlikte evde hayvan besleme kararı aldık. Fakat ben tüylü hayvanları ev ortamında pek hijyenik bulmuyorum. Etrafta tüy görmeye tahammülüm yok. Eğer bahçeli müstakil bir evim olsaydı kedi, köpek, horoz vs vs beslemek isterdim. Hayvanları çok sevdiğim için evimde bir hayvan muhakkak olmalı dedim ve tüysüz alternatifleri aradım. Akvaryumda balık güzel fikir. Lakin ele gelmiyor. Aynı zamanda kucağımıza alıp sevebileceğimiz bir evcil hayvan düşündük. Az düşün çok düşün derken, bukalemunda karar kıldık. Evet biraz farklı bir tercih sayılabilir:) Bir süre bukalemuna şartlandık. Evet evet bukalemun alacaktık. Kararımızı vermiştik.

En yakın Pet Shopa gittik. Yakın olması önemli çünkü hayvanı almakla bitmiyor. Yemi, ilaçları, aksesuarları derken bundan sonra sık sık uğrayacağız diye düşündüm.

-Merhaba Hocam.
-Hogeldiniz

-Bukalemun bakıyoruz
-Imm… Bukalemun yok ama iguana var görmek ister misiniz?

İçimden bir ses halen daha bukalemun almam gerektiğini söylerken iguanayı birkez görmemin hiçbir zararı olmayacağını düşündüm.

-İguana mı? Hani? Nerde?

Ben iguanaya bakarken satış danışmanı ikna sürecini başlatmış bulundu.

-İsim neydi kardeşim?
-Bünyamin ben. Eşim Esra

-Esra hanım bukalemun bakabileceğinizden emin misiniz? Bahsettiğiniz sürüngenler canlı böceklerle beslenir. Eğer evinizde canlı böcekler yaşamıyorsa onu siz beslemek zorunda kalabilirsiniz. Aynı zamanda etobur hayvan olmalarından dolayı korktuklarında ısırabilirler.
Fakat iguanalar otoburdur. Kesinlikle agresif davranmaz ve gündelik evde bulundurduğunuz yeşilliklerle beslenirler. Size sadece sevmek ve salata yedirmek kalır.

İşte özellik-fayda ikileminin gerçek bir kullanım şekli. (Özellik ve Fayda argümanlarını ilerleyen yayınlarımda daha detaylı anlatacağım) Bu yazımda asıl vurgulamak istediğim konu satış danışmanının “yok” kelimesi yerine “alternatif” sunarak bize ürün satmış olması. Daha önceki yazımda bu konuyu teorik olarak anlatmıştım. Üzerine bu tecrübem mükemmel bir örnek oldu ve hemen yazmak istedim.

Gördünüz mü? Bukalemun yokdu evet! Satış danışmanı sadece soruma cevap verseydi “Malesef Yok” diyecekti değil mi? Fakat daha etkili ve getirisi olan bir yöntem seçti. Diğer bir ürüne yönlendirdi (Önerdi) Akabinde özelliklerini saydı, faydalarından bahsetti ve bukalemunla kıyaslayarak iguana almamın daha mantıklı bir seçim olacağına ikna etti. Bunu yaparken başka teknikler de kullanmadı değil. Gözümden kaçmaz:) Direk eşime yönelerek “evinizde canlı böcek yoksa bukalemunu siz beslemek zorunda kalabilirsiniz” dedi. Sizce eşim evimizde canlı böceklerin olabileceği ihtimalini kabul eder mi? Kale içten fethedilmişti zaten:) Satış danışmanı arkadaşı başarılı satış sürecinden dolayı tebrik ediyorum.

Bu arada iguanamız çok sağlıklı ve mutluyuz. İhtiyacımız vardı alışveriş yaptık. İhtiyacı giderdik mutlu olduk. İşte satış’ın en anlamlı açıklaması. İhtiyaç belirle ve o ihtiyacı gider. Hepsi bukadar.

Bünyamin Kapıcıoğlu