Yeni Bir Ürün veya Hizmeti Pazara Sunarken İzlenmesi Gereken 9 Adım

Girişimci bir ruhunuz var ve pazarda harika bir fırsat keşfettiniz. Yeterli iş gücü ve finansal kaynağa da sahipsiniz.  Peki hemen işe koyulmak mı önemli olan yoksa dikkatli ama hızlı bir planlama süreci başlatmak mı?

Amerika’da yapılan bir araştırmaya göre piyasaya sürülen her 10 yeni üründen sadece 1 veya 2 tanesi başarılı olabiliyor. Girişimcilik her zaman risk barındırıyor, ancak yeni bir işletmede olumsuz tecrübeler yaşamak da oldukça maliyetli. O zaman gelin yeni bir ürün veya hizmeti piyasaya sürerken izlenmesi gereken 9 adımı beraber inceleyelim.

1. Talebi olan bir ürün yaratın. Hedef kitlenizi iyi tanıyın!

Ürün geliştirmede en çok yapılan hata önce ürünü ortaya çıkartıp sonra nasıl satılacağını düşünmektedir. Oysa ki işe doğru noktadan başlarsanız hata oranını minimize edebilirsiniz. Çıkış noktası müşteri talepleri olmalı. Önce hedef kitlenizi tanıyın. Pazarın ürüne ihtiyacını, büyüklüğünü, alım gücünü, rakip şirketleri, muadil ürünleri, ekonomik faktörleri inceleyin. En önemlisi siz hangi noktada yeni bir değer yaratabileceksiniz? Bütün bunları analiz ettikten sonra ürününüzü geliştirmeye ve akıllı fiyatlandırmaya odaklanın. Yüksek fiyat “yüksek kalite” hissi uyandırır. Benzer şekilde düşük fiyat düşük kalite algısı yaratır. Fiyatları yüksek tutmanın en iyi yolu müşterilere daha çok şey sunmaktır.

“Arz daima talebin peşinden ortaya çıkar.” – Robert Collier

2. Pazar yerlerinizi belirleyin ve ürününüzü satış kanallarına göre şekillendirin!

Hedef kitlenizi analiz ettikten sonraki basamak nasıl onlara ulaşacağınızı belirlemektir. Satış kanallarınız neler olacak? Mağaza mı açacaksınız, online satış yolunu mu seçeceksiniz, anlaşmalı bayilerinizle mi ilerleyeceksiniz, ya da hepsi mi? Burada ürünün kullanım süresi, paketleme ve lojistik ile ilgili konular son derece önemli. Nihai tüketiciye ürününüzü minimum fire ve sürede ulaştırabileceğiniz, operasyonu kolay bir işletmeye sahip olmak için gerekirse geri dönüp üretim planınızı yenileyin.

3. İşe başlarken en az 1 yıllık planlama yapın.

Birçok yeni girişim işe başladığı ilk yıl içinde kapanıyor veya küçülme yoluna gidiyor. Bunun en önemli sebebi planlama eksikliği. Hem sermayenizi hem de üretim hattınızı dikkatli ve uzun soluklu planlayın. Unutmayın işe başladığınızda bir anda müşteriler kapınıza yığılmayacak. Finansal açıdan en az 1 yıl dayanma gücünüz olmalı.

Girişimcilik ekosistemini destekleyen, ucuz maliyetli finansa erişim sağlayan kurumlar ile iletişimde olun, markanızı katkı sağlayacak iş birlikleri yapın. KOSGEB, kuluçka merkezleri, üniversiteler, girişimcilik dernekleri ve sosyal sorumluluk projelerinde yer alın. Hem markanızı tanıtın hem de gelişiminizi diri tutun!

4. Akılda kalıcı, güçlü bir marka adı seçin. Marka imajınızı konumlandırın.

Markanızı oluştururken akılda kalıcı, farklı, kısa, yenilikçi olmasına önem gösterin. Marka adı seçerken mutlaka önce domain ve sosyal medya hesaplarını kontrol etmeyi unutmayın. Markanız pazarlama mesajlarınızı kapsayacak ve ileride ürün gamınızı çoğalttığınızda sizi sınırlandırmayacak şekilde olmalıdır.

“Önemli olan karar vericiyi aramak değildir. Önemli olan sizi arayacak bir karar vericinizin olmasıdır.” -Jeffrey Gitomer

5. Web-sitenizi kurun ve sosyal medya hesaplarınızı yönetmeye başlayın.

Günümüzde tüketiciler çok daha seçici ve dikkatli. Birçok ürün grubunda insanlar satın alma öncesi web-sitesi, sosyal medya hesapları, kullanıcı yorumlar gibi farklı kaynaklardan ürün hakkında bilgi toplamaya çalışıyor. Tüm pazarlama araçlarını etkili ve müşteriyi ürünü hızlı bir şekilde satın almaya teşvik edecek şekilde konumlandırdığınızdan emin olun. Profesyonel görünün, tüketicinin sorabileceği olası sorular ve satış sonrası destek için kurumsal bir dil benimseyin. Hızlı geri dönüş yapın. Web-sitenize sürekli yatırım yapın, güncelleştirin.

6. Birden fazla kanalda tanıtım yapın.

Özellikle işe başlarken güçlü bir pazarlama bütçesi oluşturun. Pazarlama bütçesi, şirket kuruluşu sırasında finansal tablo oluştururken genelde atlanan ya da çok bütçe ayrılmayan bir konudur. Oysa ki sermayenizin en az %10’unu reklam harcaması olarak ayırmanız gerektiğini unutmayın.

Pazara ulaşmak için birden fazla kanalda reklam ve tanıtım çalışmaları yapın. Mutlaka tanıtımların sonucunu iyi analiz edin. Optimal kaynaklarınızı doğru kullanmanız için iyi bir segmentasyon ve strateji belirleyin. Reklam önemlidir ancak uzun vadede şirketinize değer katacak kaynaklara yatırım yapmayı tercih edin. Müşteriye sunacağınız değeri anlatan birkaç slogan bulun ve tüm marka iletişimlerini bu sloganın etrafında birbirine bağlayın.  Sloganlar satış için çok önemlidir, müşteri için değer ifade ettiğinden emin olun.

7. Ürünü test ettirin, müşteri deneyimi kazanmaya çalışın.

Pazarda o kadar çok ürün ve seçenek var ki, insanlar artık ürünleri denemeden, emin olmadan satın alma kararı vermek istemiyorlar. Özellikle online satış yapan bir firmaysanız, ürünlerinizi insanların deneyimlemesi için numuneler dağıtın, farklı iş birlikleri yapın ve ürünlerinizi test ettirin. Bu hem satın almaya teşvik hem de ürün geliştirme / yeniden yapılandırma sürecinize müthiş katkı sağlayacaktır.

EvdeMimar, Bezegen gibi incelediğim akıllı girişimlerden sık sık bahsediyorum. Bu noktada değişik bir örnek olması açısından Zuppers Emzirme Örtüsü örneğinden bahsetmek istiyorum. Esasen incelerseniz ne demek istediğimi çok daha iyi anlayacaksınız. Bir göz atın derim.

Ben yine de akıllı iş modeli ve gerilla pazarlama yöntemlerinden kısaca bahsedeyim:

Zuppers, 2 girişimci anne tarafından kurulan firma, bebekler için fonksiyonel puset ve emzirme örtüleri, uyku keseleri, su geçirmez oyun halıları gibi tekstil ürünlerinin online ve bayiler kanalı ile satışını yapıyor. Buraya kadar her şey normal görünüyor olabilir.

Peki fark nerede?

Ürünler Türkiye’de üretiliyor ve bulundukları kategori de birebir rakipleri bulunmuyor. Müşterileri açısından değer ürettikleri nokta fonksiyonellik ve üstün kumaş kalitesi. Bu özellikleri online satış kanallarında etkili ifade etmek oldukça zor. Zuppers’de insanların deneyimlemesi, kumaşlarına dokunması için yeni bir yol bulmuş ve çok bilenen bir kafe zinciri ile anlaşmış.

Mekanda her mama sandalyesi veya bebeğini emzirmek isteyene Zuppers’in ürünü kullanıma sunuluyor, ürünün broşürleri anne & babalara veriliyor. Ürünün kalitesinden emin olan insanlar daha kafeden çıkmadan hızlıca üründen siparişlerini veriyorlar. İşte bu güzel bir gerilla pazarlama örneği.

“Müşteriniz neredeyse siz de orada olun! Müşteriye ihtiyacı olduğu anda dokunun!”

8. Re-marketing yapın ve upsell tekniğini etkili bir şekilde kullanın.

Artık markanız tanımaya başladı, şimdi hızla büyüme zamanı. Büyümenin iki farklı yolu var. Birincisi yeni pazarlara/ tüketicilere ulaşmak ikincisi ise daha önce ürününüz almış / etkileşimde bulunmuş insanlara satış yapmaktır. Bir kere ürün alan müşteriye ek satış yapmak daha kolaydır. Mevcut müşterileriniz yeniden satın alma yapmaları için ek indirimler, müşteri ödül programı oluşturun.

9. Asla yerinizde saymayın!

Ürünlerinizi, satış kanallarınızı, pazarınızı ve fiyatlarını sürekli güncelleyin. Unutmayın girişimcilik hiç bitmeyen ve sürekli yenilen bir süreçtir. Yenilenin, ayakta kalın!